【コミュニケーション】もっと早く読んでおけばよかった！伝え方が9割

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自分が何か相手に頼みごとをするとき、相手はどのような表情をしていますか？

自分の中では普通にお願いしているつもりでも、相手の反感を買ってしまったり、怒らせたりしてしまう時はありませんか？

内谷は以前、飲食店の店長だったのですが、従業員に作業を頼むと、なぜか良い顔をされませんでした。

他の社員や従業員が同じことを頼んでも、快諾されるのにです。

後でパートさんには「言い方が冷たいです」とか、学生アルバイトには「怖い」「上から目線が気に入らない」と言われ、人員の不足に陥りました。

当時の私は、原因を「飲食店はイメージ悪い」「時給が低いから」と自分以外の部分に責任があると思っていました。

今、転職して、ふと当時のことを思い出すと、自分が原因だったことに、ある書籍を読んで気づかされました。

もしこの本を当時、手にしていたら、もっとうまく店の運営が出来ていたと思います。

人見知りの自分にとって、仕事だけでなく、普段から伝え方を考えることが重要だと思い、この書籍を手に取りました。

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この本の第２章で「ノーをイエスに変える伝え方」について、効果的な伝え方には、３つのステップを意識するように書いてあります。

1. 自分の頭の中をそのままコトバにしない

→頭の中の「～したい」を直接伝えない。グッとこらえる。

2. 相手の頭の中を想像する

→相手がどう考えるか想像する。

3. 相手のメリットと一致するお願いをつくる

→相手の好きなこと、望んでいることに自分のお願いを隠す。

(例)　(デートしたい)→(相手はデートはNOかもしれないが、おいしいご飯を食べに行くのはOKかも)→「おいしいイタリアンの店に行かない？」

この３つのステップを意識して伝え方をつくっていくとのことです。

ただ、ステップ2の相手の頭の中を想像する、というのは、なかなか簡単なことではないと感じました。

しかし、筆者は、「相手の頭の中を想像する」ための７つの切り口も紹介していたので、非常に参考になりました。ノーがイエスになる伝え方の切り口は以下の通りです。

1. 相手の好きなこと　メリットに変化させる

飲食店で働いていたとき、人員の不足や、オペレーションミスで、料理の提供が、遅くなる見込みになったとき、当時の私は「提供まで少々お時間いただきます」としか言っていませんでした。

これを相手にとって待つことがメリットであるという伝え方に変換できることを学びました。

(例)　「提供まで少々お時間いただきます」→「できたてをお作りしますので、少々お時間いただきます」

同じ事象を伝えてるのに、後者の方が響きがいいですよね。

2. 嫌いなこと回避　

いわゆる、相手にデメリットがありますよ、と遠回しに伝えることです。この本の例では

「チカンに注意」という看板をどう変化させれば良いのかという議題でした。このままでは効果がないので変換させると、「住民の皆様のご協力で、チカンを逮捕できました。ありがとうございます」に変換したら効果が出たといいます。

チカン相手に、「逮捕はされたくない」「住民が協力体制をしいている」ということを伝えられた結果です。

3. 選択の自由

これは営業テクニックにも応用されているものですが、「イエスかノー」で決断させると慎重になってしまうので「AとBどちらが良い？」と聞くことでノーになる可能性を低くすることです。

営業でも「このプランやりませんか？」よりも「AプランとBプランどっちが良いですか？」と選択の自由をつくることでイエスを前提に話を進められるので断られにくいです。

選択話法について以前の記事で紹介しています。

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4. 認められたい欲

人間には承認欲求が少なからず備わっており、「他人に認められたい欲」が人間のDNAに組み込まれています。

以前の自分は、「これやっといて」としか頼んでいませんでした。相手の立場になって考えると、「誰でもできる仕事を押し付けられた」と感じてしまう頼み方だったと思います。

私自身、「仕事だから当然だろ」と思っていたことを、そのまま伝えてしまっていたのも良くなかったなあ、と感じます。

(例)「これやっといて」→「君の仕事が一番キレイだからお願いできる？」

(例)「仕事教えてあげてよ」→「教え上手の人に頼みたい」

面倒なことを頼むときは一工夫加えていきましょう。

5. あなた限定

「あなただけに」というワードは誰しも弱いコトバですよね。秘密の共有などをするときも、「あなただからいうけど」と一言あるだけで、悪い気はしません。

内谷も、会社の飲み会に参加した際、普段は違う部署で働く同僚に「普段は参加しないんですけど、内谷さんがいるって言うから来たんですよ」と言われた時(もちろん、リップサービスです)、非常に気分が良かったです(笑)

あなただけという気持ちを伝えましょう。しかし、いろんな人に言いすぎると、誰にでも言ってるのか、と思われてしまい逆効果になるのでご注意を。

6. チームワーク化

面倒なことを一緒に行う、もしくは周囲を巻き込んで行動させることです。

最近、子供に勉強させる際、親も一緒に勉強すると良いと聞いたことがありますが、まさにそれで

(例)「勉強しなさい」→「一緒に勉強しよう」

と変換することで、相手も動いてくれます。「一緒に～しよう」「皆でやろう」は昔から強い義務感を持たせられます。

営業スキルの第三者話法に似ている部分があります。

第三者話法についてはこちらでも紹介しています。

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7. 感謝

最終手段です(笑)

何だかんだ、感謝されると断りにくいのが人間です。物事を頼む際に、「いつもありがとうございます！」をつけて頼むと「しかたないなぁ」といいつつやってくれます。

最近、公衆トイレでよくみる「きれいに使ってください」→「いつもキレイに使っていただきありがとうございます」もこの一種かもしれません。

最後に

私のような人見知りは、誤解されがちです。自分では普通と思ってること、良かれと思って伝えているのに、相手には間違った伝わり方になってることが多々ありました。

正直、自分が嫌いになることもありましたが、営業職になって、言葉を使うようになって、様々な本を読んでから、自分の考えを伝えることに少しずつ怖さがなくなってきました。

今まで目を背けて逃げ続けていた自分から、人見知りなりに、人に強くなったような気がします。

まだまだ未熟ですが、その分成長の余地もあります。

亀の歩みのようなスピードでも一歩づつ歩んでいきます。

【営業】営業テクニックよりも大事なこと

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最近、入社してきた後輩営業マンがいます。

年も若く意欲もあり、営業は未経験ですが、頭の回転も早く、ハキハキとして、人見知りせず、いろんな人に話しかけられる、営業の才に溢れていそうな営業マンです。

上司も、先輩ベテラン営業も「あいつは取れる」「俺が育てる」と息巻いて、その後輩営業に手取り足取り、教えていきました。

内谷は、警戒させないように、毎日挨拶(単純接触効果)と頸動脈を見せる好意シグナルだけ送っていましたが、営業についてのアドバイスは控えていました。

＊単純接触効果と好意シグナルについては過去記事にあります。

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決して教えたくないのではなく、上司の教えることと自分の教えることが、ごっちゃになったら混乱させてしまうかもしれないと思ったからです。

時は経ち、後輩は知識をつけ、研修を重ね、意気揚々と現場に出て2ヶ月が経ちましたが、結果から言うと、2ヶ月連続で予算の半分程度の実績で留まりました。

上司は首をかしげ「あいつ辞めるな」といい、積極的に教えていた先輩社員も「思ったより優秀じゃなかった」と匙を投げる始末です。

当の本人も当初の自信をすっかりなくし、見るからに、表情が暗くなっていきました。

上司からの数字に対する圧も強くなり、構ってくれていた先輩も冷たい視線を送ってくるようになり、本人も大分参っていたようです。

とある日に、営業活動から帰社してくると、それまで挨拶を交わす程度の関係だった、その後輩営業マンが、内谷の席に近づいてきました。

「お疲れさまです。内谷さん。ちょっといいですか？」というと、ミーティングルーム(主に営業ロープレを行う部屋)に連れていかれました。

彼はどうやら営業ロープレを見てほしいとのことで、他の上司や先輩に聞いても効果的な改善ができなかったので、藁をも掴む気持ちで、内谷に頼んできたそうです。

とりあえず、内谷をお客さんに見立てロールプレイングをすることになりました。

私は、年代、性別、現状のプランを細かく設定し、時計で時間を計りました。

所々、拒否の姿勢を見せてみましたが、彼の切り返しは流暢で、お手本のようにこなしていきました。クロージング(決断させるところ)まで終わりました。

内谷から彼にアドバイスしたのは2点だけでした。彼は、それだけですか？とキョトンとしていましたが、次の1ヶ月間で彼は予算の130％を達成できました！

上司やベテラン先輩は、手の平を返したように「やる奴だと思っていた」「俺が育てた」と周囲にアピールしていました。(もちろん、知識やテクニックは教わってたので嘘ではないかと思ってます)

内谷がアドバイスしたのは

「戦場カメラマンの渡部陽一さんって知ってる？あの感じで、ゆっくりな話し方を意識してみて」

「あと所々で、相手に、ここまで大丈夫ですか？って確認してみて」

これだけでした。彼は知識も技術もやる気も立派でしたが、とにかく喋るスピードが早すぎました。

それは本来のせっかちな性格と契約が取れていない焦りで、よりスピードが上がってしまっていました。

また、お客さんが暑くて話を短くしないといけないと思い込んでたのもあったみたいで、本来、10分くらいで話できるボリュームのトークを、彼は6分くらいで駆け抜けていました。

その結果、相手が理解していないのに一方的に、話を続けてしまっていました。

訪問営業に大事なことは、話す内容もそうですが、伝わるような話し方や、相手がどのくらい理解しているかを確認しながら話すことが重要です。

どれだけスキルを磨いても、どれだけ話がうまくても伝わらなければ意味がないです。

ゆっくり話すことは、心理学的観点で見ても、余裕があり、説得力がある人物という印象を与えられるので、信用に値する人物と取られやすいです。

ベテランの営業でも知らないうちに、早口になっていたり、確認を怠ったりするので、定期的にトークを見直しましょう。

後輩は、渡部陽一さんに救われましたと言っていました。

知らないところで、渡部陽一さんは１人営業マンを救っていました(笑)

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【営業】営業と心理学テクニック PR

営業と心理学は、相手が人である以上、切り離せないものです。

心理学とは、人の心と行動について科学する学問です。

相手がどのように感じ、どのように行動するかは営業職はもちろん、普段の生活でも人との関わりがあるなかでは必要な学問です。

人見知りであるの我々も、あらゆる人間に対抗(？)するべく、学んでおいて損はないかと思います。

営業だけでなく、普段の生活にも使える部分があるので、使ってみてください。

1. ミラーリング

「同調効果」といい、親密な関係同士や、好意を抱いている相手と同じ行動や仕草をしてしまうミラー効果のこと。

営業では、この効果を、あえて同じ動作を意識的に行うことで相手に好感をもってもらえるようにするテクニックとしていわれます。

相手が笑顔にを作るタイミングで、笑顔になってみたり、相手が伸びをしたタイミングで自分も伸びをしてみたりすることです。

相手と同じ動作を真似ることで、相手に共感してます、という気持ちを無意識に与えることが出きるのがミラーリングです。

注意点としては、相手に悟られないことが重要なので、すべての行動を真似たりすると相手も警戒してしまい、逆効果になってしまう可能性があるので、あくまでさりげなく、相手からワンテンポ遅らせて真似したりなど工夫してミラーリングは行いましょう。

初歩的で簡単にできる心理学を生かしたテクニックなので、仲良くなりたい相手がいるときは使ってみてください。

2.   バックトラッキング

バックトラッキングは、いわゆるオウム返しです。相手の言ったことを復唱するように話すことです。

「昨日○○行ってきたんだ！景色がきれいで、すごい良いところだったよ」

と言われたときに「へえ。良かったですね」だけで終わってしまっては、話が盛り上がりませんし、相手もこれ以上話したくなくなります。

相手「昨日○○行ってきたんだ！景色がきれいで、すごい良いところだったよ」

あなた「○○行ってきたんだ？そんなにきれいだったんだね」

と相手の言った事実を繰り返し言うことで、相手に話を聞いてくれていると思わせる技術です。

注意点としては、繰り返す部分を間違えないことです。

相手「昨日○○行ってきたんだ！景色がきれいで、すごい良いところだったよ」

あなた「昨日行ってきたんだ！良かったね」

相手「え？そこ･･･？」

いつ行ったかは、相手にとってはさほど重要ではないので、違和感を覚えてしまいます。

相手のホットポイントを的確に掴みましょう。

3.   イエス取りの法則(一貫性の法則)

一度、自分の発した言葉や行動に一貫性を持たせようとする人間の心理を利用して、相手に合意を取りながら話を進めていくと、成約に繋がりやすいという法則です。

営業「同じ条件でもっと使いやすい商品があったら良いですよね」

相手「そうだね」(YES)

営業「なおかつ、有事の際にご活用できたらいいですよね」

相手「できるといいね」(YES)

あなた「こういう商品あったら使いたいですよね？」

相手「使いたいね」(YES)

あなた「では、こちらの商品です！」

相手「YES」

というように、小さいYESを取っていくことで、自分の言った手前、撤回しづらいという心理を生かした法則です。

ただし、ほぼ確実にYESが返ってくる質問を投げ掛けなければ効果ありませんので、質問の答えが五分五分の可能性の質問をしてNOを喰らわないように気をつけてください。

4.   返報性の法則

SNSのいいね！をもらったらいいね！を返したくなったり、なにかお土産をもらったらお返ししなきゃ、と思ったりするのは人間の「受けた恩は返さなければ」という気持ちに沿った当然の心理かと思います。

なぜなら貰いっぱなしでは居心地が悪くなるからです。

こちらから有益な情報を出すことで、相手から有益な情報が返ってくる法則です。

営業でよく使われるのは、自己開示の返報性で、自分の出身や家族構成を話すと、お客様も「私は○○です」と情報開示してくれることが多いです。

プライベートでは、好意のある人に贈り物をすると、相手も無下にできないので、仲良くなるためのきっかけ作りに使えたりします。

5.   単純接触効果(ザイオンス効果)

接触する回数が多くなるほど親近感が増すという心理学を生かした効果です。

営業でも、効率重視が進んでいるなかでも、やはり何回も足を運んでくる営業マンは好かれやすいです。

1時間の会合1回よりも、10分の会合を6回行う方が断然効果があるというデータもあります。

注意点としては、アプローチの仕方(マイナスの印象を与えてしまったなど)によっては逆に何度も接触すると嫌われてしまう可能性がありますので、嫌悪感を抱いているかどうかの分析は必要かと思います。

軽い挨拶を毎朝するだけでも、その人に印象を与えられるので、まず挨拶から始めましょう。

5.   選択話法

営業クロージングの時にも使われる話法です。買うこと、行うことを前提として選択をさせる事です。

「このプランでやりますか？」→「AプランとBプランどっちがいいですか？」

とすることで、相手断りにくくする話し方です。

プライベートにも応用ができて、好意のある相手を食事に誘いたいときなどに

「食事行きませんか？」→「美味しい洋食と和食どっちが食べたいですか？」の方が成約率が高いとの事です。

6.   第三者話法

これも簡単にできる営業話法の定番です。相手にとって、自分の声よりも第三者の声の方が刺さりやすいです。

営業で使うなら「この商品はカメラ機能がきれいですよ」→「このカメラを使った人が言うには、本物と写真の区別がつかないって評判なんですよ」というように、第三者の意見を交えながら話すると信憑性が増します。

自分の意見の押し付けでもないので、押し売り感も感じず、メリットを伝えられるので積極的に使うべきです。

最近、話題になっている、関西の人々がよく使う「～らしいで。知らんけど」に少し似ていると感じます(笑)

7.   希少性の法則

いつでも「特別に」「あなただけに」「期間限定」などは購買意欲を掻き立てるワードとなっています。

某通販番組の「残りあとわずか」もそうですよね。

クセ付けとして、言葉の最初に「今回だけ」とつけることで成約率はアップしていきます。

8.   リフレーミング

言い換えによって同じ意味の言葉の印象を大きく変えることです。

「この機能がついてるから1万円する」→「この機能がついて、たったの1万円しかしない」

というようにポジティブに捉えさせることで印象をよくすることです。

一番印象に残ってるのは、サッカー元日本代表の本田圭佑選手の言葉です。

「ワールドカップまでたった１年しかないと考えるか、あと１年もあると考えるかで結果が大きく変わっていくと思う」

まとめ

いずれも意識すれば、すぐにできる簡単なものです。もちろん、自分のようなロクデナシでも可能です。

大事なのは使い続けることです。その中でうまくいかず、失敗することもあります。

言葉、話し方は普段から使わなければ進化しないし、変化もしません。

もし、少しでも変わりたい気持ちがあるなら、一歩踏み出しましょう。

それが亀の歩みのようにゆっくりな一歩でも、素晴らしいことです！

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【営業】PR あなたはどんなタイプ？売れる営業のタイプ4選

売れる営業マンのタイプは様々ですが、大きく分けると4タイプあります。

営業マンはそれぞれの特徴に特化した人が実績を挙げています。

1.頭の営業マン

このタイプの営業マンは、知識量や、頭の回転の早さを武器にします。商品の知識の豊富さで信頼を得るのが得意なタイプです。

受験勉強などを頑張ってきたと自負している人、勉強や本を読むのが好きな人、その事柄に対して深く調べることが好きな人は、この強みを生かして戦うといいでしょう。

やはり、餅は餅屋、蛇の道は蛇。専門性が高い人は、それだけで有利に交渉を進めることが出来るので、良い意味で知識でマウントが取れる営業マンです。

このタイプの営業マンが気をつけるべき事は、「話しすぎ」と「相手の否定」です。

豊富な知識ゆえに、自社の製品のメリットだけではなく、デメリットも事細かに伝えてしまっていることが多いです。

お客様が気にしていないデメリットでも「そんなに悪い点もあるのか」と認識させてしまうケースがあります。知識量で得た「信頼」がマイナス方向に行かないように意識する必要があります。

また、正しい知識を身に付けてるため、相手の間違った情報に対して、即座に訂正してしまったり、間違っていることを指摘してしまいがちです。

営業は、お客様(商談相手)を気持ち良く話させることが重要なので、「いや、それは違います」といわれると気分を害してしまう可能性があるので、否定しない、訂正するとしたら言い方、タイミングに気をつけましょう。

２．胸(ハート)の営業マン

このタイプの営業マンは、商品の素晴らしさを熱く語り、お客様に気持ちを込めて伝えようとする必死な頑張り屋さんタイプです。

とにかく、気力に溢れてて、声は大きく、顔は明るくをモットーに、全力で営業していく姿にお客様は、一生懸命だと感じて信用されます。

このタイプの営業マンが気をつけるべき事は「押し売りにならないこと」と「空回りしないこと」です

熱く語って心打たれるお客様と、温度差で引いてしまうお客様がいます。後者に当たってしまった場合、営業は「こんなに素晴らしい商品なのになんで分かってくれないのか！」と必死になって説得に当たってしまいます。お客様にとっては押し売りされたと感じてしまい、契約に至っても、無理矢理契約に迫ったと思われてしまいがちです。

また、このタイプはその場の感情で話してしまう傾向もあるので、話に矛盾が生じやすかったり、自分で何を言ってるのか分からなくなってしまい、空回りしてしまうこともあるので、気をつけてほしい。

3．腹の営業マン

このタイプの営業マンは、感情に支配されず、理路整然と淀みなく、主観でなく事実を伝えるタイプの営業マンです。

常に落ち着いていて、事実のみを述べることで安心感を与えられるタイプです。

このタイプの営業マンが気をつけるべき事は、「つめたい人間と思われないようにする」ことです。

人間は感情があるから人間らしいのであって、言葉が冷静であるがゆえに、表情がないとロボットのように見えてしまいます。また、話に抑揚がないと相手を自分のペースに引き込むことが出来ないので、営業ではなく説明になってしまい盛り上がりに欠けてしまいがちです。

常に微笑みを意識して、人間味を与えることを忘れないようにしましょう。

4．足の営業

このタイプの営業は、考えるよりもまず行動。何件も足を運び、良い契約条件のお客様を探すタイプの営業です。

訪問件数を増やせば、自ずと契約件数が増えることを期待して、勝率よりも勝利数を増やしていくことで、実績と経験を最速で積んでいくタイプの営業です。

このタイプの営業マンが気をつけるべき事は「心が疲労しないようにすること」と「雑にならないことです」

訪問件数が多ければ、断られる数も自ずと増えていきます。それが何件も続くと、「自分は間違ったことをしてるのではないか？」また「商品に魅力がないんじゃないか」と疑心暗鬼になりがちです。断られるのが当たり前という気持ちで挑みましょう。

また、契約することではなく、訪問件数を増やすことが目的となってしまい、少し悩みを引っ張り出せれば契約できたはずのお客様も、対して深く話もせず、取りこぼしてしまいがちです。

あくまでも、契約のための訪問というのを忘れず、会えた人には全力で臨みましょう。

まとめ

いずれのタイプも営業には必要な要素ですが、全てがバランス良く、ハイレベルで備わってる人間がスーパー営業マンです。

ちなみに内谷の会社では、腹の営業マンタイプが成約率が高いです。

これから営業を始める新人の営業マンは、まず足の営業マンを目指し、知識や経験(断られる経験も)を増やしていくこと。

そこから自分のタイプに合わせて、自分の力を最大限出せる営業法を見つけましょう。

【健康】もうなりたくない…尿路結石になって感じたこと

内谷ですが、先日尿路結石になってしまいました。

尿路結石とは、腎臓で作られた結石(有機物の塊)が、尿として出るまでの間に詰まってしまう疾患です。

どこの部位で詰まってしまうかで呼び方が変わります。

画像引用元　https://www.do-yukai.com/medical/109.html

今回、内谷は尿管結石になりました。

気持ちとしては二度と味わいたくない痛みでした！

どのような症状だったか、予防としては何をすればいいのか、と言うのをお医者さんに聞いたのでお伝えします。

まず、症状なんですが、左脇腹から背中にかけて、今まで経験したことがないような激痛が走りました。

脇腹、背中、下腹部の中を、針金が皮膚を突き破ってきそうな痛みが延々と続いていきました。

どんな体勢でも、どんなことをしても痛みが和らぎませんでした。

胃腸炎かもと思い、トイレに向かうんですが、尿も便も出ません。

前日から急に、何度もトイレに行きたくなるんですが、少ししか尿が出ず、という違和感はありました。

それでも無理矢理、下腹部に力をいれると尿の色が赤色でした。血尿です

信じられない痛みと血尿となれば、内谷は死を覚悟しました。

まだ子供も幼いし、家のローンもあるし、ブログも始めたばかりなのに…一瞬で頭の中を駆け巡りました。

病院へ行きますが、何課に行けばいいのか分からないので、症状を受付の方に告げると、医師と連絡を取り始めました。その後伝えられたのが泌尿器科でした。

CTやレントゲン、超音波検査を行った結果、「石がつまってますねえ」と言われました。

ベットに寝かされ、点滴(尿が出やすくなり、石を溶かす薬らしい)を打つと、ほどなくして、尿道に痛みを伴いながら体から小石のようなモノが出てきました。

残念ながら、写真は撮れませんでした…。

石が出たあとは、先程までの痛みが嘘のように

、普段通りの体になりました。

おおよそ3ミリ程の石が、私を苦しめていたのです。

痛みから解放され、安堵した内谷でしたが、その後、CTを見た医師から衝撃の事実が告げられます。

医師「内谷さん、もう一個予備軍がいるよ？」

再び、この痛みを経験するかもしれないのかと思うと、絶句しました。

また結石に苦しめられないようにするためにどうしたらいいのか。予防策をお伝えします。

1. 水分をたくさん取る

水分不足は尿を濃縮させ、結石の直接的な原因となります。普段からたくさん尿を出すことが重要です。

食事以外に1日2Lの水分を取ることが推奨されています。

 

2. シュウ酸を取りすぎない

尿路結石のほとんどが【シュウ酸カルシウム結石】という種類の結石です。

尿の中に排出されるシュウ酸の量が多いと、尿路結石になりやすいため、予防としては、シュウ酸を多く含む食品の過剰な摂取を控えることが大切です。

シュウ酸は、ほうれん草、ブロッコリー、レタスといった野菜に多く含まれますが、特に医師が言っていたのは、コーヒー、紅茶といった毎日飲む習慣のあるものにも含まれているため、これらを毎日多く取る方は注意が必要です。

3. カルシウムを取る

カルシウムの摂取も、尿管結石の予防には効果的です。

カルシウムは腸内で、シュウ酸と結合して便として出されるため、シュウ酸の吸収を抑制し、尿に含まれるシュウ酸の量を減らす効果があります。

つまり、シュウ酸を含む食材とカルシウムを含む食材を同時に取ると効果的です。

例

コーヒー(シュウ酸)+ミルク(カルシウム)

ほうれん草(シュウ酸)+ちりめん(カルシウム)

しかし、【シュウ酸カルシウム結石】という名前の通り、カルシウムも多く取りすぎると結石が出来やすくなるので、シュウ酸と同様で、適度な摂取が重要です。

4. 塩分、糖分、脂肪を取りすぎない

尿中のカルシウム濃度を増加させてしまうため、取りすぎないようにする。

5. クエン酸を取る

クエン酸は、シュウ酸とカルシウムが結合するのを妨げます。果物や野菜に多く含まれますが、やはり取り過ぎは良くないです。

6. 適度な運動

小さい石であれば、運動によって出やすくなるということです。

肥満予防としても効果的で、結石患者は、肥満体型の人が統計上多いとのことです。

＊なってしまった場合は泌尿器科を受診。

まとめ

●　尿路結石の症状

・背中、腹部全域の激痛

・頻尿、もしくは尿の停滞

・血尿(今回なりました)

・嘔吐(今回なかったが、一部あるらしい)

○　予防策

・水分を取る(1日2L以上を目安)

・シュウ酸、塩分、糖分を取りすぎない

・カルシウム、クエン酸を適度に取る

・適度な運動をする

◇　なってしまった場合の処置

・自然に出るのを待つ

・石を溶かす薬を処方してもらう

・衝撃波で粉砕する(1cm以内の石)

・自然に出ない大きさだと手術

今回3ミリ以下だったので、自然と石が出ましたが、最悪手術もありえる疾患なので、できれば二度となりたくないですね…。

ちなみに、遺伝性の結石(シスチン結石)というのもあるので、親が尿管結石の経験がある人は特に注意してください。

内谷は、この痛みを経験して、当たり前に生活できることに感謝することにしました。

夏場は水分が汗となって出やすいので、尿管結石になりやすいらしいので、とにかく水分補給して、暑くても適度な運動を心がけましょう。

【雑貨PR】訪問営業の敵を吹き飛ばせ！

出典　「エヴァンゲリオン」

訪問営業の敵が出てくる時期になってきました…。

幾多の訪問営業を困らせてきた「そいつ」の足跡が、刻一刻と近づいてきました。

しかし、私たちは「そいつ」から逃げることが出来ないのです。

「そいつ」と闘わなくては、訪問できないのです。

「そいつ」の正体とは…

暑さです！

夏が近づいてきました！

最近の日本の夏は、対策をしてないと、熱中症や日射病で健康を害してしまいます。

下手すると命に関わる事態に陥るほどの暑さです。

営業としても、暑すぎて訪問件数が下がったり、モチベーションの低下に繋がってしまいますので、対策が必要ですよね。

内谷は、一昨年は水分補給や塩キャンディ、去年はハンディ扇風機で乗りきっていましたが、

結局、頭がボーッとしてしまったり、手に持ってて荷物がかさばってしまい、ハンディ扇風機を落として壊してしまいました。

今年の夏の対策をすべく、先日、更なる熱中症対策アイテムを手に入れました！

そうです！「ネックファン」です！

しかもエヴァンゲリヲンモデルです！デザインがおしゃれでカッコいいです！

2020年からあるみたいですが、知らなかった…(笑)

ショッピングモール内の雑貨屋さんで、4400円が50％offになっていたので即購入しました！

私が購入したのは初号機モデルですが、2号機モデル、レイモデル、もありました！(どうやらNERVモデルもあるみたいです)

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電池ではなくてUSBケーブルでの充電で、最大約７時間の連続使用可能です。

営業活動にも使えそうと思い、早速使ってみると、首掛けなので、ハンディ扇風機と違って荷物にならず、両手も使えますし、軽くて首の負担もありません。

色合いから、そこそこ目立っちゃうかな？と思ったんですが、意外にも、お客様からは触れて来なくて、仲良くなってから話のネタとして自分から触れる程度なのが殆どでした。

微風、弱風、強風の３段階で強さ調整でき、涼しさも申し分ないです！　

ちなみに、髪が巻き込まれる懸念から、付属品にヘアゴムが入ってるという心遣い。

先のアームが、左右に大きく曲がるので、大人用だけではなく子供でも、しっかり風が当たるようになってます。

なので、家族一人一人購入しようか考えてます(妻、子供、みんな違うデザインにする予定)

営業活動だけでなく、庭の草むしりの際に使ったり、子供との散歩にも重宝しています。

これからもっと、暑くなるので、出番が増えそうです！

皆さんも熱中症に気をつけて活動して行きましょう！

【営業】プレゼンテーション～重要なのは問題提言！

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プレゼンテーション…略してプレゼン。

営業に属している会社員の皆さん、嫌という程聞いているワードかと思います。

営業ロジックの第2弾です。第一弾アプローチは過去記事にあります。

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最初、営業を始めたときは、ただ商品の特徴を伝えればいいんでしょ？ と軽く見ていた内谷ですが、ただ説明するだけでは結果が出ませんでした。

「お客さんが商品に興味をもってくれない」

「困ってないといわれる」

「商品に魅力がない」

など、自分以外のところに原因を置いていました。

プレゼンとは、もっと奥深いもので、ただの説明にならないように気を付けなければなりません。

新たに、この商品を使うことで生活がどうなるのかをイメージさせることが重要です。

プレゼンをさらに分解すると次のようになります。

【問題把握】→【問題提言】→【解決案内】

これが出来てないとただの説明になってしまい、数字は上がってきません。

1.問題把握

問題把握とは、現状がどういう状態か、事実を細かく引き出すことです。

そのためにはヒアリングして情報を引き出すことです。

しかし営業をしていくなかで、「質問しても答えてくれない」「ニーズが引き出せない」と悩んでしまうことありませんか？

基本的にお客様は、常に顔に悩みごとが描いてあるわけではありません。心の奥底に、潜在的にあるものです。

しかし、自分が聞きたいことを質問責めしても、「なんでこんなに質問してくるんだろう」と警戒させてしまい、せっかくアプローチの際に築いた信頼関係を壊してしまいます。

では、事実の引き出しや、問題提言をする前に、自分の商品のメリットを伝えればいいじゃないか、と思う人もいると思います。

いきなり訪問してきた営業マンに、「こっちの方がいいですよ」と言われると「なんでそんなもの使ってるのか」と否定された気持ちになってしまいます。

自分の商品を売りたいという気持ちが強くて、営業初心者の人は特に、この傾向に陥ってしまいますので気をつけましょう。

問題の把握に必要なのは、「エゴを消すこと」と「共感し推測を述べることです」

通信関係の訪問営業を例に、情報を引き出して見ましょう。

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お客様「インターネットは…もう使っているから」

営業「そうなんですね！いろんな光インターネットがあって、数ある中から選ぶの大変でしたでしょう？」【共感し推測を述べる】

お客様「いやいや、家電量販店でパソコン買ったついでに誘われて、言われるがままに契約しちゃったよ」

営業「ありますよね。パソコンとセットで割引もあったりするので、いい選択だったと思いますよ。ちなみにY電器」【共感し推測を述べる】

営業「そうだよ」

営業「大きい電器屋さんですね。Y電器ということは契約したインターネットは、有名な会社だと思うんですがA社の光ですかね？」【共感し推測を述べる】

お客様「いや、B光だったかな？」

営業「そうなんですね。B光ということは、携帯電話もB社ですかね？」【推測を述べる】

お客様「そうだよ。まとめる方が安くなるっていわれたから」

営業「そうですよね。賢明かと思います。実際にS光に変えてから毎月の支出は劇的に代わりましたかね？」

お客様「まあ、前よりはマシって感じかな？」

営業「まあそうですよね。出来るだけ安くしたいけど、7000～8000円くらい下がりました？」【推測を述べる】

お客様「さすがにそこまでは…2000円くらいかな？そんなに安くなるならいいけど」

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

この短いやり取りの中で、様々な情報を引き出せました。(ネットの切替えに抵抗がないこと、光と携帯の種類、割引額など。現場では、もっと多くいろんな情報を引き出します)

単純な質問の連続だと、人間は本能的に尋問されているように感じてしまい、居心地が悪くなります。

その点、共感し推測を述べれば、相手を気分よくさせる効果があり、なおかつ、間違っていれば訂正したい本能が、人間にはあるので、訂正する際に余計な情報も伝えてくれる可能性が広がります。

 

２．問題提言

事実を引き出したら、問題提言に映ります。

プレゼンにおいて、問題提言が最も重要な部分です。

これは、今の状態だと、お客様に困ること(問題)が発生するという認識させることです。

コツとしては、悪いイメージを掻き立てさせる、言い方が悪いかもしれませんが地獄を見せる(想定させる)ことが重要です。

デメリットを伝えるのではなく、認識させることが重要です。ここが理解できてないとプレゼンは相手の心に刺さりませんので、注意してください。

では、引き続き、問題把握と問題提言をしてみましょう。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

営業「ちなみにB社の光インターネットって、A社の回線を借りてるってご存じでした？」

お客様「へえ。知らなかった」

営業「固定電話機の近くにA社とB社、2つ機械がついてますよね？B社の光は、2つ無いととインターネットに繋がらないんですよ」

お客様「へえーそうなのか」

営業「ちなみに、他のお客様であったことなんですが、急にお家のインターネットが繋がらなくなったらA社、B社、Y電器どこに電話しますか？」

お客様「B社じゃないか？」

営業「そうしたいですよね。A社の回線が切れてたとしたらどうします？」

お客様「その場合はA社では？」

営業「Y電器で購入したパソコンの不調の場合もありますよね？」

お客様「そうなるとY電器だが、どこに異常があるか、分からないな」(想定し始める)

営業「もちろん、今までなってないと思うんですが、起こり得ますよね？」(認識させる)

お客様「そうだね」

営業「B社に電話して、時間かけて調査して、原因がB社になかったら今度はA社に電話して、また調査して…となると何日も改善しないかも知れません」

お客様「なったら大変だ」

営業「しかも、機械に詳しいご主人様ならまだしも、ご主人が仕事の時になったら奥様やお子様は分かりますかね？」(最悪の想定)

お客様「分からないな」

営業「ご主人様の仕事中にどうにかしてくれ、と連絡がくるかもしれないですね」

お客様「それは困るな」

営業「仮に何日も、ネットが繋がらなかったら、WIFIも使えませんから、通信費もかさむかもしれませんね。じゃあ、使わないように制限するとなると、お子様はどう思いますかね」

お客様「怒るだろうね…」

営業「なんで早く直してくれないのか、ご家族のストレスがご主人様に向いちゃうかもしれませんね。本当はネットの会社が悪いのに」

お客様「俺のせいじゃないのに…」

営業「そうですよね。ただ、そう考えると、回線と光の業者は同じの方がいいですし、PCのサポートも出来る会社の方がいいですよね？」問題提言

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

最悪を想定させてから、救いの手を差しのべるようなイメージで問題提言すれば、効果は大きいと思いますし、今まで無関心で、表に出てなかったニーズが顕在する(現れる)ようになるかもしれません。

そうなれば、あとは解決案内するだけで成約に繋がります。

3.解決案内

問題提言が上手く行っていれば、あとは解決案内するだけです。

問題提言とは反対に、自分達の商材を使うことで、今度は天国を想定、認識させましょう。

ーーーーーーーーーーーーー

営業「問い合わせ先が何個もあると、困ったときにどこに電話すれば良いのか分からなくなりますよね？　その点、C社のネットは、技術サポート含めて問い合わせ先は1つで、分かりやすいです」

お客様「そうなのか」

営業「どこか目に見えるところに電話番号を張っておけば、奥様でも簡単にお問い合わせいただけますね。であればご主人様としても安心ですね」解決案内

お客様「それはいいね」

営業「さらに、C社の場合、電話機の近くにある機械ですが、２つもあると結構場所取ってしまっていますし、機械ごとにコンセントも付いていますよね？」

お客様「どっちもないとインターネットできないしな」

営業「そうですよね。ただ、機械が２つもあるとその分、場所も取ってしまいますし、コンセントのコードも絡まって見映えもよくないですよね。出きれば、スッキリさせたいですよね」問題提言

お客様「まあ、ごちゃごちゃしちゃうよね」

営業「仮にC社のインターネットを使う場合、機械は１つだけになります。もちろん場所を取らないので、空いたスペースで収納場所も空きますし、コードが絡まることもないです」解決案内

お客様「ほう」

営業「ここまで聞くとB社よりC社が良いと、皆様選んでくれるんですが、費用が高くなっては意味がないじゃないですか？」問題提起

お客様「そうだよね」

営業「ですよね。そこはなんと、今回お話を聞いてくれた方は特別に、大幅な割引をご用意してますので、費用面も負担がないです。では、どのくらいかというと・・・」

このような形で、問題把握、問題提言で引き出したニーズを解決させていきましょう。

もっと言うと、解決案内で生じるメリットをただ伝えるのではなく、そうなった結果、どういう生活になるのか、どう便利になるのか、を想像させるように伝えましょう。

例えば、乗り換えれば月々2000円負担が下がる商品の場合

「月々2000円ということは、今までに比べると年間で2万4000円もらえるのと同じですよね。ご家族のために使えれば、ご家族様も、ご主人様に感謝しっぱなしでしょうね」

「毎月2000円安くなる」という事務的な説明だけでは人の心は動きません。2000円安くなることでこういうメリットがある、生活になる、というのを想像させましょう。

まとめると、プレゼンテーションとは

・各々持っている問題を引き出すこと「問題把握」

・このままでは不利益が生じるということを「問題提言」

・生じるかもしれない不利益を回避するために「解決案内」

この流れで行うことで、より魅力が伝わります。

皆さん、いろんな商材を売る方々だと思いますが、必ずその商品が合う方がいると思います。

内谷は、ある商材を売っていました。

それは十中八九、会社名を聞くと嫌な顔をされるくらい、世間のイメージが良くない商材でしたが、ちゃんとロジック通り営業をすれば、理解してくれて、契約してくれる方が月に3、40世帯はいました。

プレゼンテーションで商材の魅力の伝わり方は変わります。日々研鑽していきましょう。

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【営業】アプローチを制する者は営業を制す！営業ロジック～アプローチ

＊PR含む内容になります

営業で一番大事なのはなんでしょうか？

商品説明の「プレゼンテーション」でしょうか？　契約に繋ぐクロージングでしょうか？

実はアプローチが重要なんです。

アプローチを制する者は営業を制す！

＊　SLAM DUNK好きです。

お客様と、初めて顔会わせるときなので、人見知り営業マンにとって、最初は苦労する点だと思いますが、テクニックや考え方のアドバイスをできればと思います。

営業ロジックとは…過去記事でお伝えした流れです。

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営業だけでなく、初対面の人にも好感を持たれる心理学的テクニックもあるので、プライベートでも是非ご利用ください。

1. 良い第一印象を与える(好意のシグナルを送る)
2. 挨拶をする
3. 訪問目的を伝える
4. ペーシングをする
5. プレゼンテーションの場を設ける。

 

営業ロジックの中でも、最も重要なポイントになります。なぜなら、相手が自分を警戒している状態では、どんなに良いプレゼン、高度なクロージングを施しても信頼関係がなくては成約には繋がりません。

また、お客様にとって、営業マンは「なにかを売り付ける人ではないか」と警戒して、聞く耳を持とうとしない人がほとんどです(嫌われているわけではありません)

アプローチの目的は、良いプレゼンテーションに繋げるためにお客様を聞く体勢にすることです。

そのために、次に紹介する5点の事を心がけてください。

1.良い第一印象を与える(好意のシグナルを送る)

「ドブネズミみたいに美しくなりたい」という歌詞に心打たれた内谷ですが、残念ながらお客様の前では清潔感を意識します。

なぜなら、人は外見で「こういう人かも」と無意識に方に当てはめてしまう生き物だからです。

髪がボサボサで、シャツが出ていれば「だらしないのかも」

睨み付けると「怖い人かも」と言ったように、人は第一印象で今後どういう対応をするのか考えます。

逆に言うと、第一印象で好感をもってもらえれば、持続的にその効果は続いていきます。

では、どうやって好感をもってもらうか？

人見知り営業にとって、長く話して信用を得ることは難しいと感じてしまいます。

そこで話すよりも簡単に、良い印象を与える方法は、こちらからお客様に好意のシグナルを送る事です。

どんな人にでも好意を持ってもらうと悪い気はしませんよね？

お客様も同様で、まずこちらが「あなたの敵ではないです」というシグナルを送りましょう。

いや、第一印象で好かれるのは顔が良い奴だけだろ？と思っているかもしれませんが、意外とトップセールスは、「普通」「どこにでもいそうな顔」というのが多いです。(ちなみに内谷は、ギャグが何千個もあるという芸人に似ていると言われます。自他共に認めています)

この好意シグナルとは、アメリカFBIの情報を引き出すテクニックとしても利用されているとの事です。それは理屈ではなく、人間の本能を生かしたテクニックなので、普段のコミュニケーションにおいても参考になるものです。

では好意シグナルとは何かを紹介すると以下の３点を意識するだけです。

• 眉をあげる(瞳孔を開く)
• 顔を傾ける
• 本物の笑顔を見せる

眉をあげる(瞳孔を開く)

皆さん、人生で一回くらい、人に対してムカついたことありますよね？　そのときは怒りの感情に支配され、自分がどんな顔してるか、なんて分析できないでしょうが、どうやら眉や目が大きく下がっているらしいです。

逆に、自分の会いたかった人物に会ったとき(憧れ、好意的)人の眉は大きく上がっているようです。　

さらに、目は口ほどに物を言う、ということわざがあるように、目にも違いが出るとのことです。相手に関心を持っている場合、瞳孔が開いて黒目の部分が広がるらしいです。

鏡を見て、黒目の大きさを観察してみましょう！自分のベスト瞳孔があるはず？です。

眉を上げ続けるのではなく、数秒サッと上げるだけで、良い印象を感じてもらえるそうです。

普段から相手と目があったら、サッと眉を上げる癖をつけておくと良いでしょう。

顔を傾ける

もし、避けきれないほどのスピードで、自分にサッカーボールが飛んできたとしたら、どういう行動をとりますか？　

これも人間の本能なのですが、人間は脅威を感じたとき、首をすくめるのです。

なぜ首をすくめるのかというと、首には頸動脈があります。ご存じの通り、ここを切られると大量の血が流れ,人間は高確率で亡くなります。つまり、人間の本能として頸動脈を守るために首をすくめる、ということです。

顔を傾けると、頸動脈を見せる事になります。本能的に、相手に「自分は急所をさらけ出している＝あなたの脅威ではない」というメッセージを送る事になります。

本物の笑顔を見せる

なぜ「本物の」を付けたかというと、人間は「本物」の笑いと「愛想笑い」を本能的に区別できるからです。愛想笑い、作り笑いでは相手の心を開けません。

本物の笑顔ですが、バカみたいに笑わなくて良いのです。私みたいな人見知りは微笑みでも良いかと思います。

重要なのは口角を上げているか、目尻にシワが寄ってるか、頬が上がっているかの３点です。

内谷は、この事を、元FBI捜査官が書いている本で学び、実践してからアプローチの数(お客様が話を聞いてくれる数)が劇的に増えました。

また、同僚相手にも実践してみましたが、最近なんか爽やかですね！と言って貰えたり、以前より話しやすくなりましたね！と言って貰えるようになりました。

そんなことで？と思うかもしれませんが、コロナ禍により、マスクをする機会が多くなったことで、目や眉の働きがより重要になったのも大きかったかと思います。

リンク

２.挨拶をする

好意シグナルを送っても、何も言わずに立っていては、好意も疑念に変わってしまいます。

お客様はすかさず、「何者なのか」「何しに来たのか」という疑念に駆られます。こちらもしっかり身分を明かしましょう。

最近は、物騒な事件もありますので、丁寧なお辞儀や社員証の提示などお客様を安心させるよう、不審に思われないように堂々と挨拶しましょう。

自社の製品に、キャッチコピーや、社会的認知度の高い商品であればそれも交えて挨拶すると良いでしょう。「○○でお馴染みの～です」など。「あーあの～さん？」となり一気に距離を近づけられる可能性があります。

３.訪問目的を伝える。

では挨拶によって「何者か」は分かりました。では「何しに来たのか？」を解消しましょう。

しかし、「いきなり○○の営業に来ました！買ってください！」ではお客様も話を聞いてくれません。

重要なのは「訪問したのは、お客様自身も関係がある事だからです、と認識させること」です。訪問に対しての大義名分があるということが重要です。

 

例えば、「ガン予防に関するアンケート調査しています。お答え頂いた方は○○グッズをプレゼント」という話。

健康に関して、興味がある方は、一定数いるかと思います。

ましてやグッズが貰えるのであればというのでアンケートだけなら…とお答えするという人もいます。そこから、悩みを聞き出す(顕在化する)ことで、プレゼンテーションに繋げるかもしれません。

「電気代の高騰」「生活費の節約」など、社会的なテーマも聞く体勢になるテーマかと思います。

また「周囲で反響が大きかったため」など第三者の話を持ち出すと、他の人もやってるなら、私も…と思わせることが出来ます。

一見、回りくどいかも知れませんが、いきなり営業です！というより成約は増えるかと思います。

各商材、訪問する大義名分を考えましょう。

4.ラポール形成(ペーシングをする)

高齢の方相手に、早口で、若者言葉で話をしては当然理解できませんし、相手の話を聞かずに自分の言いたいことだけ言っては、不快に思ってしまいます。

安心感を与え、信頼関係を構築することをラポールと言います。

これはアプローチ～クロージングまで、全てに言えることですが、お客様に動き、話すペース、言葉、仕草を合わせることが重要です。

これをペーシングと言います。これまたペーシングには３点心理学的スキルがあるので紹介します。

• ミラーリング
• マッチング
• バックトラッキング
• 返報性の原理

ミラーリング

相手の動作、姿勢、表情や仕草を鏡のように真似すること。視覚的に安心感を与える。

マッチング

話すスピード、声のトーン、大きさを合わせる。聴覚的に安心感を与える。

バックトラッキング

相手の言った言葉を、同じように繰り返し活用する事。話を聞いているという信頼感を与えられる。※多用するとバカにされているように感じるので注意。

返報性の原理

SNSなどでイイネ！をもらったら返したくなる気持ちありませんか？

モノを貰ったら返さないと気持ち悪い気持ち、あれが返報性です。

モノだけでなく、情報の開示も同じで、自分の情報を開示したら、相手も同じ情報を返したくなっているはずです。

これらを駆使して相手に安心感を与えましょう。

5.プレゼンテーションの場を設ける

お客様との関係を構築できたらプレゼンテーションのために、場を設けましょう。

この時点で、相手のニーズや悩みを把握できてれば、プレゼンテーションに移りましょう。

そのためにはプレゼンする場所が必要です。

訪問営業であれば、着座をオススメします。

当然ながら、座って話を聞くのと、立ったまま話を聞くのであれば、集中力、疲労などどれをとっても着座のほうがメリットが大きいです。

なおかつ、玄関先か部屋の中に案内されるのかでも信用度の物差しになるので、一度部屋のテーブルを借りれるかをチャレンジしてみるのが良いです。

場を設けれればアプローチ成功です。あとはプレゼンテーションに力を注ぎましょう。

以上アプローチのテクニックを紹介しました。

人見知りでも訓練すれば、自然とこれらのテクニックは可能となります。

特に、人間の本能を生かしたアプローチなので、気になる異性や、仲良くなりたい人がいる場合も使える技なので、やってみてください。

もちろん、好感をもって貰う方法は、他にもありますので、私がオススメする本を是非読んでみてください。

リンク

 

推しの子を読んで～嘘はとびきりの愛？【営業】でつく嘘もそうなの？

＊PR含む内容になります

今、話題になっているのが【推しの子】というアニメです。

私の職場でも【鬼滅の刃】と並んで話題になっており、同僚からも「見た方が良いよ～」と薦められました。

実は内谷、アニメ化になる前からマンガで読んでいました。ちなみに重曹をなめる子役のキャラが推しです←読んでる人は意味が分かる。

このマンガは、可愛らしい絵やキャラクターとは裏腹に、芸能界における「嘘」「本音と建前」「メディアの誹謗中傷」といったダークなテーマが、細かく書かれている作品です。

物語の中心となる「アイ」というアイドルが放つ「嘘はとびきりの愛」という台詞も衝撃でしたね。

事細かな心理描写がリアルですが、ミステリー要素を含む展開や、現実離れした設定が好みの方にオススメです。

所々にコメディチックな内容もあるので、胃もたれせず？に観られます。(内容が暗いだけの映画やアニメだと、内谷は何も食べてないのに胃もたれしてしまいます。そんな気持ち分かるでしょう？)

このアニメのキャッチフレーズ「この芸能界(せかい)において嘘は武器だ」という部分に、営業と繋がる部分があったので書いていきます。

１１巻まで出ています。全巻セットまとめて購入できます！

[新品][5月26日より順次発送予定]【推しの子】 (1-11巻 最新刊) 全巻セット [入荷予約]

営業の世界でも良く言われます。「嘘がつけないと営業できない」「ウソも方便」といった漠然としたアドバイスを聞きます。

あげく、良く考えもせずに「どれだけ騙せるかが大事」とか言う先輩営業マンもいました。(最近は少なくなってきたが、たまにそういう人がいるので注意)

私の意見としては、営業は嘘をつく必要はありませんということです。

私自身、ロクデナシなので、要領良く演技できず、愛想笑いも作れないものなので、嘘も当然苦手です。

しかし、以前、全く契約が取れなかった時代、心のどこかで「嘘をつかなきゃ」「相手を騙すように話さなきゃ」と思うようになってしまいました。

この考え方は、契約が取れないという事以上に自分の精神を蝕み、あげく仕事の後に、罪の意識から泣いてしまうこともありました。

営業が嘘をつきたいと思うのは、主に2つの場面になります。

1. 　お客様と距離を近づけるための「嘘」
2. 　商品を良く見せるための「嘘」

①お客様と距離を近づけるための嘘

お客様と距離を近づけるほど契約率が上がるので、仲良くなるためにつく嘘です。

私の上司(元スーパー営業マンとして有名)は、出身地を必ず、お客様に訊いて、どこを言われてもいいように、47都道府県ごとに住んでいた設定を用意していました。

しかも完璧に作り上げて、本当に住んでいたかのように上手く話するのです。

これができれば良いのですが、要領良く演技できない内谷には難しい内容でした。

では、どうすれば良いのか、例を挙げて説明します。

例えば、お客様との雑談で、野球チームの話をしているときにお客様は○○というチームのファン、自分はライバルチーム××のファンだとしましょう。

お客様「私は○○のファンです」

内谷「そうなんですね。私は××のファンです」

お客様「そうか…」

嘘をつけない内谷は、即座に自分はライバルチームのファンと言ってしまい、気まずい空気が流れてしまいました。これでは相手は心を開いてくれません。

では、嘘をついて、同じチームですと同意して答えてみましょう。

お客様「私は○○のファンです」

内谷「奇遇ですね！私も○○ファンです」

お客様「そうなのか！？え？この間の試合スゴかったよね！？」

内谷「み…観てないです」

お客様「え？ファンなんだよね？」

内谷「…」

これでは相手は、むしろ裏切られたと感じてしまうかもしれませんし、うまく乗り切れたとしても、今後もこのお客様に対して矛盾しないように神経をすり減らす対応をしなくてはなりません。

嘘をつくのが苦手な人間には、気が重いですよね。

では、嘘もつかずに、自分も苦しまない対応としては、相手に気持ち良く話してもらうことが重要です。

そのために重要なのは２点だけです。

１つは共感を示すこと、もう１つは推測を述べることです。

では、上の例で実際にやってみましょう。

お客様「私は○○のファンです」

内谷「私も野球が好きなんですが、(共感を示す)　もしかして□□選手のファンですかね？(推測を述べる)」

お客様「□□より、△△のファンなんだ！」

内谷「良い選手ですよね(共感を示す+気持ち良くさせる)△△のプレーが好きなんですか？(推測を述べる)」

お客様「そうだね。守備も上手いし、人間性も好きだね。この間の試合もスゴかったんだよ。観た？」

内谷「残念ながらその試合は観てないんですが、そのご様子だと相当スゴかったようですね(推測を述べる)」

お客様「そうなんだよ～８回のプレーがさー、かくかくじかじか」

内谷「実は私は××のファンなんですが、いつも△△には苦しめられてるので、私も良い選手だなーって思います(共感を示す+気持ち良くさせる)」

だいぶ感じ方が違うと思いませんか？嘘は全くついていない、誠実な対応かと思います。

ここで重要なのが、推測を述べる際、推測は間違っていても良いという事です。むしろ、人間は本能的に、間違ったことを正したくなる生き物ですので、推測は間違ってるほうが相手に話させることが出来ます。

もちろん、推測が正しかったら、相手は自分の好きなことを目一杯話してくれるので、どちらにしても共感と推測を述べると良いのです。

これは、相手の印象を良くしたいとき、相手の情報(趣味など)を入手したいときなど、同性、異性関係なく、普段のコミュニケーションにも使えるので、是非使ってみてください。

実は、この内容は、FBIの捜査テクニックを教えてくれる本で学びましたので、参考にしてください。

元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法 （だいわ文庫） [ ジャック　シェーファー ]

元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法【電子書籍】[ ジャック・シェーファー ]

元FBI捜査官が教える「情報を引き出す」方法 [ ジャック・シェーファー ]

②商品を良く見せるための嘘

結論から言うと、商品に関しては、真実を伝えるようにしましょう。

最近はSNSなど、評価が広がりやすいご時世なので、以前は適当で許された部分もしっかり説明しないと、あっという間に企業へのダメージとなります。

一時の欲のために騙そうとすると、後から痛い目に遭います。

どんなに売りたいと思っていても、5,000円で売っている製品を「3000円です」というデタラメな嘘や、本来言わなければならない重要事項をあえて話さないことや、無い機能を有るということなどは、クレームに繋がったり、会社の信用を落としてしまう行為です。

考え方としては、値段だけで勝負するのは避けましょう。もちろん、コストカットが売りの商材であれば良いのですが、基本的には、この値段でこんなに出来るんですよという売り込み方をしましょう。

【実質】～円という商材を売る際もちゃんと理由を話しましょう。

特に通信会社の電話営業代理店などは、実質料金を正規料金で消費者に伝える悪質なケースもあります。消費者の立場としてもしっかりと話や理由も聞きましょう。

「モノに対しては真実　人に対しては誠実」であれば営業としてやっていけるので嘘はつく必要はないです。

最後ですが、【推しの子】を読んで、営業での嘘、騙しはNGと思っていますが、エンターテイメントにおいては、嘘に騙されるのはアリだと個人的には思います。

私たちの【推し】とは実際に、普段から頻繁に会うような友達ではありません。※あくまでエンターテイメントの推しです。

どんな人間性で、どんな考え方で、どんな人間関係なのかは分かりません。

全て、TV越し、画面越し、ステージ越しに見ている姿に、私たちは興奮し、熱狂し、狂乱して様々な形で推してるかと思います。

いわゆる、偶像の存在に憧れを抱いています。

自分の推しが、良くない行動を起こした場合、「こんなに応援してたのに裏切られた！」と思う人や「こんな人だと思わなかった！ファン辞める！」という人も、中にはいるみたいですが、自分の理想や幻想を、その人に当てはめているように感じてしまいます。(犯罪行為やモラル逸脱のスキャンダルは非難されるべきだと思います)

【推しの子】でも、それまで熱狂的だったファンの誹謗中傷の描写がありますが、スキャンダルがあっても支えるファンの描写もありました。

私もすでに、THE BLUE HEARTSに騙されているかもしれませんが、彼らの作った音楽に、甲本ヒロトの姿に生きる希望を頂いてるので、「騙されたかー」と笑えるようにしたいと思います。

【営業】営業ロジック～営業の基本フロー

＊PR含む内容になります

内谷の職場にも、１つの事業所に多くの営業マンが存在していますが、実に多種多様です。

同僚に、きれい事だと言われますが、全員が予算達成する事が、一番良いことだと思っています。

トップオブトップになるための一歩として、まず、継続して予算達成する営業力を身に付けることです。

では、契約が出来る営業マンとはどんな人でしょうか？

知識がある人でしょうか？誰とも仲良くなれる人でしょうか？人見知りじゃだめなのでしょうか？

私は安心感あたえられ、信頼を得られる人だと思います。

知らない人が自分の家を訪問してきたら、まず間違いなく「営業かな？」と警戒される中、この人の話なら聞く価値ある、この人の話なら聞いてみたいと思われることこそ、営業の醍醐味です。

それこそ、どういう点で信用してくれるか、というのも個人差があります。

じゃあ、話を聞いてくれるようには「顔が整っている方が有利」とか「商材が有名な方が良い」と思われがちですが、そんなことはありません。

どんな商材であっても、どんな人間であっても、出来るようになっています。

どういうことかというと、営業の業務内容を科学的に紐解くと、どんな営業でも一連の基本的な流れがあることが分かります。

①事前準備　

↓

②アプローチ

↓

③プレゼンテーション　

↓

④クロージング　

この流れです。営業職になったら、まず習う基本と言って良いでしょう。各セクションを極めていくことで営業の質は大きく向上していきます。(ちなみに前回の記事　気をつけるべきベテランの助言で紹介したナンパのロジックもこの流れです)

では、それぞれのセクションがどういうものか、簡潔に伝えていきます。

※今回は飛び込み営業や訪問営業の例で説明します。

①　事前準備

基本的にBtoCの営業では、一戸建て、もしくは集合住宅に対する営業が中心になってきます。

家の見た目、広さ、庭に何かあるかなど、話のヒントになるようなグッズを情報として頭に入れておきましょう(子供のおもちゃがあればファミリー世帯、ベランダに干してあるタオルが野球チームの柄であれば野球好きの可能性など)

次のアプローチやプレゼンテーションに繋げるために、常に情報収集しましょう。

②　アプローチ　

どんなに素晴らしい商品を持っていても、どんなに素晴らしい人間でも、話を聞いてくれなければ意味がありません。

アプローチの目的は話を聞いてくれる態勢を作ることです。

ではどうしたら聞く態勢になってくれるのか。ポイントは警戒を解いてもらうこと、信頼関係を築くことです。

冒頭で話したように、相手は「モノを売られる」と警戒していますし、このご時世、「詐欺とか怪しいやつじゃないか」と思っています。

いかに、会って話がしたい。聞いてみたいと思わせるようにしましょう。

そして何より、アプローチの数こそが実績をあげるために重要になってきます。

前回の記事でお伝えした。2:6:2の法則でアプローチの絶対数が多ければ、当然話を聞いてくれる人も多くなり、成約に繋がる可能性も上がります。

③　プレゼンテーション

この商品がどのような魅力があるのか。

どのように生活が変わるのか。

どのくらいお得なのかを伝えることです。

プレゼンテーションも、要素を3つに分解出来ます。

【問題把握】→【問題提言】→【解決案内】

非常に奥深い内容となってます。後の記事で、プレゼンテーション(プレゼン)に関しては細かく詳細を説明していきます。

④　クロージング

営業職であれば必ず耳にするワードです。

簡単に言うと、相手に決断させる事です。

プレゼンテーションで伝えた内容を整理し、最後に成約してもらうために背中を押してあげるイメージです。

しかし、「やりますか！やりませんか！」とシンプルに聞くだけでは可能性が低いので、徐々に納得度を深めながら、後押ししていきます。

クロージングは、営業の先人たちが作り上げたものが何種類もあるので、後ほどの記事で詳しくかいていきます。

今回は、営業フローの概要、基礎編を紹介しました。この後の記事で、各セクションを科学的に分解して質を高める方法を伝えていきたいと思います。

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【営業】新人営業マンが気を付けるべきベテランの助言

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この時期は、研修や先輩の同行も終わり、独り立ちしている営業の方も多いのではないでしょうか？

現場では、研修で経験することが出来ないことが多々出てきます。

先輩社員にアドバイスをもらったりしながら営業活動してると思います。

しかし、アドバイスを受ける先輩によっては、悪い影響を与えるアドバイスや陥れるための助言があったりします。

新人のうちは、先輩の言うことを素直に聞くと思うので、知らないうちにドツボに嵌まってしまうケースもあります。

そこで今回は、このような先輩の助言には気をつけて！５選を紹介します

１.このエリア(家、人)は契約取れる(取れない)という助言

先輩や上司との同行の際に、こういう事言われませんか？

先輩は自分の経験を、善かれと思って伝えてくれていると思いますが、アテにし過ぎない方がいいです。

得意とする客層というのは、驚くほど大きく個人差が出てきます。自分が全く話を聞いてくれなかったところに、別の営業員が行ったらすんなり話を聞いてくれた、という経験も多々あります。(逆もしかりです)

最初は先入観を持たずに、全件廻っていくのが良いでしょう。長く続けていくうちに、自然と自分の得意な客層が分かってきます。

２.営業はナンパと同じだという助言

私も最初の上司にこれを言われました。

内谷のような内向型、人見知り営業にとって、このアドバイスは、「お前にこの仕事出来ない」と言われたような気がして、不安しかありませんでした。

後の記事にも書く予定ですが、ナンパと営業のロジックが似ているので、確かにナンパ上手は営業上手の素質はありますが、ナンパ出来るようになれという必要はありません。

アプローチの数→プレゼン→クロージングの流れがしっかりしていれば、営業は取れます。

３.実戦が全て。ロープレは必要ないという助言

先輩だけではなく、新人でもこういう人いますが、内谷のような内向型営業マンは、ロープレを大事にした方がいいです。

野球で言うところのノックや素振り、ボクシングで言うところのシャドーと同様で、基礎をしっかり作るという意味では重要な作業です。

ロープレを嫌がる人(必要ないと言う人)は自分の型がなく、ノリと勢いで話している人がほとんどのため、成果が出ても一時的な事が多く、教える立場になったときも、どうやって成果を上げているのか理論的に教えられない事が多いです。

私自身、新人の時に同行してくれた、ロープレ必要ない派の先輩に、プレゼン時のアドバイスを貰おうとしました。

私「お客様って、どういう時に食いついてるとか分かるんですか？」

先輩「あー、なんとなく顔見ればわかるでしょ？今だなーみたいな感じ」

私「それがわかりません…」

先輩「チッ…感じろよ」

なんとなくわかるでしょ、に何度もイラつきました。それが分かる人しか営業は出来ないのでしょうか？と噛みついた事もありますが、そんなことはないと今なら言えます。

ロープレでは失敗しても誰にも迷惑かけませんし、いろんなパターンのお客様を事前に想定出きるので、なるべく状況、設定、道具などリアルな想定でやればやるほど効果は大きいです。

４.営業は真面目すぎると契約取れないという助言

真面目、不真面目はさほど関係ないです。多種多様な人物が活躍してますので、こういうアドバイスする人は不真面目ということなので内向型営業マンは、注意しましょう。

真面目かどうかよりも、常に謙虚で改善に努めているかどうかが重要です。

契約が取れたときに、「こんな難しい客から取ってやったぜ。スゲーだろ」という自慢話をしてくる営業がいます。多いに結構ですが、取れたことをいつまでも武勇伝のように言っている営業は、短期的には実績が上がっても、売れ続けることが出来る人は見たことがありません。

トップセールスと言われる方は、常に「なぜ契約できなかったか」と「なぜ契約できたのか」そして「次は、どうやったら契約出来るのか」に繋げるサイクルの考え方になっています。

これが出来ている人は少ないです。なぜか、一般的な営業は、実績が上がると欲に支配され、急にキャバクラ通いしたり、夜中まで飲み歩いたりし、散財するのが営業だと豪語したりと、謙虚に学ぶことをしなくなっていきます。

そして実績が上がらなくなると過去の栄光にすがり、改善に努めなくなっていきます。そういう人を何人も見てきました。

営業は「売れた」事よりも「売れ続けること」が重要です。

注意するのは、真面目でありすぎて悩んでしまうことです。時々、楽観的になるのも必要です。

今回の件に当てはまるか分かりませんが、かのKDDIの創設者、稲盛和夫氏の言葉で

「楽観的に構想し、悲観的に計画し、楽観的に実行する」

というのがあります。

物事の考え方の指針とさせて貰ってます。

５.営業は数字が全てという助言

「営業は数字が全て」「数字を上げている人が正義」という風潮があります。

誤解無いようお伝えしますが「営業にとって数字は１番大事」です。

ですが、私たちは営業である以前に社会人であり、社会人である前に一人の人間です。数字のために何でもして良いわけではありません。

「営業は数字が全て」という言葉をそのまま汲み取り、コンプライアンス違反により人生を狂わせてしまった人や犯罪紛いの契約を続けクビになってしまう人もいました。

SNSの普及により、悪い噂や評判は、あっという間に広がっていきます。昔よりも世間の目も厳しくなっています。間違った意味で「数字が全て」と受け取らないようにしましょう。

私の愛読マンガに「王様達のヴァイキング」というのがあるんですが、刺さった１コマがあります。

不当に利益を得ようとした、経営者に対するエンジェル投資家がいった台詞です。

俺は手段は選ばん。 必要ならどんなことでもやるぞ。 だけどな、ルールの中で俺らはみんなで頭ふりしぼって這いつくばって「勝ち」に行ってんだよ

出典　　さだやす/深見真/   「王様達のヴァイキング」

ルールの中で頭を振り絞りましょう。

以上。

気をつけるべき先輩の助言でした。

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【営業】資格がなくても誰でもできる仕事【営業職】のメリット4選！

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新年度で、新入社員が多く入ってきますが、希望の部署に入れず、最初は営業を経験してから、という会社も多いんではないでしょうか？

内谷の所属する会社にも、嫌々、泣く泣く営業部になってしまった、という人が多いです。

かといって、与えられた部署で結果を出せないと、イメージが悪くなってしまい、希望の部署への異動が遠のいてしまう心配もありますよね。

【営業職】と聞くと皆さん、どんなイメージでしょうか？

「ノルマがキツい」とか「強引に売りつけなきゃいけない」とか「頭を下げ続けペコペコしなきゃいけない」というのが多いかと思います

。

最初に断言すると、営業はノルマをクリアさえすれば、非常にオススメの仕事です。

売る商材や営業の種類によって、違いもありますが、基本的には資格も要りませんので、誰でも飛び込める世界です。

営業は大きく分けて、BtoB(対法人営業)とBtoC(対消費者営業)があります。

企業と企業が取引するのがBtoB。

企業が消費者と取引するのがBtoCです。

＊ちなみに内谷はBtoC営業ですので、BtoBの営業に当てはまらないケースもありますので悪しからず。

では、営業職の主なメリットを4つ紹介したいと思います！

1. 自分の頑張り次第で収入が上がる。
2. 自由に行動スケジュールが組める
3. 対人コミュニケーション能力が上がる
4. ノルマをクリアすれば休みも多く取れる

１.自分の頑張り次第で収入が上がる。

基本的に営業職というのは、会社から充てられる予算(目標)があって、予算からどのくらい実績を挙げたかで評価されます。

それは商材の単価や難易度によって、自分に返ってくる報酬にも違いはありますが、特に社会人１年目では、他業種の同年代より大幅に収入が多くなることもあります。

ちなみに、内谷は以前、飲食サービス業に勤めていましたが、そのときの年収より2.5倍～３倍になりました。

とにかく稼ぎたいという方、営業が一番手っ取り早く稼げます。

２.自由に行動スケジュールが組める

営業職は、種類や商材によりますが、どの時間に休憩を取るか、どの時間に営業に動くかなどは全て自分で決められます。

コンプライアンス(法令遵守)に触れなければ、営業トークも自由に作れますし、息抜きのために、マンガを読んだり、Netflixを見る時間なども作れます。

人によっては、営業エリア内で美味しそうな飲食店を見つけて、昼に行ってみたり、休みの日に行ってみたりと、とにかく自由です。

しっかりと予算を達成していれば、特に追求はされないので、結果を出す営業ほど自由という恩恵を受けることが出来ます。

３.対人コミュニケーション能力が上がる

営業は分かりやすい説明だったり、相手の悩みを聞き出すヒアリングをしていくうちに、自ずとコミュニケーション力がついていきます。

営業になりたての時は上司に「会話のキャッチボールも出来ないのか」「不審者みたいな態度だ」と言われていた内谷でも、今では人並みに会話が出来るようになりました。

＊以前は呼び出しベルがない飲食店で、店員を呼ぶことができず、店員が近くを通るまで30分近く注文できなかったことがあります。

AIの発達や、コロナの影響で、人と話す機会は減っていくとされていますが、まだ人とのコミュニケーションが必要な時代のように感じます。

この能力は営業だけでなく、円滑に業務を進めるためにまだ必要かと思いますので、この能力は持っているに越したことはありません。

また、営業は心理学の応用テクニックを使ったりするので、プライベートでも利用できる話法もあります。人と話す能力が付く点はメリットになります。

４.ノルマをクリアすれば休みも多く取れる

営業は休みがないのでは？と思っている方もいるかもしれませんが、少なくとも内谷の会社では完全週休二日制です。

以前の飲食サービス業は、労働基準法？なにそれ？みたいな会社でした(会社名を聞くと皆、口を揃えてブラックだね～と言うほど有名な会社でした)。

1日12～18時間労働で、休みが月に1.2日あるかないかという環境から転職したので、週に2日休みがあるのでも十分(麻痺)なのに、ノルマ達成していれば有給まで取れます。(達成してなくても取れますという声が聞こえてきますが、未だによく思っていない人もいるので気をつけて)

私の同僚の一人は、予算を100％達成すると可能な限り有給を取り、小旅行に行く人もいます。

もちろん、やることはやっているので咎められることはありません。

休みの日、お客様から電話がかかってくる場合があります。同僚の中には「休みです」とアナウンスされる設定をしている人もいるので、休みの日に電話を気にする必要もないです。

＊ちなみに私は、週始めに仕事がたまるのが嫌なので休みの日も電話に出ます。

 

まとめ

以上、私自身が感じた営業職のメリットを紹介しました。

最初は辛いと思ったことがありましたが、今ではのびのび仕事させてもらっています。

前職では1日中、店の中にいて、長い時間拘束され、サービス残業当たり前、給料は上がらずの日々でした。雇ったアルバイトの中には、急に来なくなる人がいたり、精神的にもきつかったです。

今、以前の私と同じ状況の方はいませんか？　今の仕事に不安を持っていませんか？

是非、自分の裁量で働ける【営業職】をおすすめします。

なぜブログを始めたのか

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はじめまして。内谷慶と申します。

初めての記事なので…何を書こうか迷いましたが、あえて、なぜブログを始めたのかという理由を書こうかと思います。

正直、皆さんへの情報提供やオススメなどではないので、興味ないとは思いますが、自分がこれからブログを書き続けるための決意表明と受け取っていただければと思います。

ブログを書こうと思った理由は、2つあります。

１.過去の自分と同じ悩みを抱えている人の力になりたい。

私は訪問販売、いわゆる飛び込み営業の仕事をしています。

営業職のイメージとしては、皆さん「コミュニケーション能力が高い」とか「メンタルが強い」とか「人の心を捨てて売りつける」とか様々あると思います。

では、内谷がそういう性質の人間かというと、全く当てはまらず、むしろ人見知りでネガティブで、臆病で、要領よく演技できず、空気も読めず、頭の回転も悪い。

突き抜けてバカだったり、突き抜けて不良だったわけでもなく、全てにおいて中途半端に生きてきた人間でした。

何をするにも考えすぎて結局、何も行動出来ず、あの時こうしてればなー、という後悔をし続ける人生でした。

自分の恥部を晒すことになりますが、エピソードの一部を紹介します。

立場が強い人間(クラスの中心人物や先輩)と話す際に、うまく話せず挙動不審になってしまっう。

雨の日の帰りに、目の前で、傘を忘れた女の子(当時、心を寄せていた子)が雨宿りをしてた時に、傘に入れてあげればよかったのに、目があったにも関わらず、そのまま通りすぎた(後に聞いた話だが、この出来事により、女子の間で内谷の評判は大きく下がったらしい)

バレンタインの日、内気な自分にも、分け隔てなく接してくれた女の子からチョコをもらったのに、ホワイトデーに恥ずかしくて、お返しすることが出来なかった(これまた、内谷の評判が男女ともに下がった出来事)

自分の人生を振り返ると、人と接することが苦手で起きた失敗が多々ありました。

それでも、これでいいんだと自分に言い聞かせ、時には周囲のせいにして、自分の欠点を自覚せず、見て見ぬふりをしてきました。

社会人になってもしばらく考え方は変わりませんでした。

最初は飲食サービス業の会社に就職したが、あまりに長い労働時間に心を壊しかけ、営業の会社に転職しました。(なぜ営業になったかに就いては後の記事にも書く予定です)

しかし全く結果が出ず、どんなに営業下手な人間でも月2,3件は契約できるといわれる商材にも関わらず、5ヶ月連続成約0件という不名誉な記録を叩き出してしまうほどの、ダメ営業マンでした。

当時の年齢は26才。この時、初めて自分はダメ人間だと自覚しました。

このままでは、一生ダメなままだと思い、生まれて初めてビジネス書を読み、営業の勉強をし、仕事に真摯に取り組みました。

ですが、すぐに結果は出ませんでした。他の営業マンの真似をして無理やり笑顔を作り、仲良くなろうとして、無理にコミュニケーションを取ろうとして余計に怪しまれたりと、もがけばもがくほど、沼に沈んでいく気持ちでした。

そこで、誰かの真似で営業しようとしていた考えを改め、自分みたいな人見知りでも出来る営業方法を突き詰めることを目指しました。

気持ちが楽になり、今まで無理にやってたコミュニケーションや、立ち振舞い、所作も自然になり、結果的には無理せず営業に励めるようになりました。

現在勤めている会社は、全国だと2500人ほど、担当地域だけでも200人ほど営業のスタッフがいますが、毎月、地域で継続的に10位前後、何ヵ月かは1位にもなって表彰される程度の営業マンになれました。

結局、何が言いたいかと言うと、以前の自分と同じような悩みを抱えている人に、1%でもいいので、為になる情報提供をしたいと考えブログを書こうと思いました。

特に営業職は、自分のような

人間でも出来る仕事です。

これから営業職に飛び込む方はもちろん、今契約が取れずに悩んでいる方の為になりそうな情報提供できればと思います。

２ .これからの自分の成長のため

理由の2つ目は、これからも成長していくためです。

まだまだ、人間としても営業マンとしても未熟です。

自分のスタイルをさらに磨き上げ、どんな人間でも活躍できる営業方法や考え方を示していきたいと考えています。

それは仕事だけでなく、プライベートでも応用できるコミュニケーション術を、日々研究し続け、発信していきたいと考えてブログを書くことにしました。

多くの人に届くよう、また自分に対しても遺せるものになるように、私はブログを書こうと思ってます。

他にも為になりそうな情報を提供できればと思います。

【営業】営業で気を付けるべき考え方6選

＊PR含む内容になります

初めて営業職に就く方や、これから営業になる方、営業初心者の方にお伝えする、営業で結果を出すために【気を付けるべき考え方】を紹介していきます。

内谷の所属する会社にも、今まで様々な営業の方々が入社してきましたが、結果が出せずに辞めてしまう方々もいました。

明るい人、自信満々な人、大人しい人、話し好きな人など、多種多様な人柄の人がいましたが、結果が出ない人には、考え方に多くの共通点がありました。

ちなみに営業に向いてる、向いてないという話ではありません。私のようなロクデナシでも結果が出るようになる仕事です。

ほとんどは、営業という仕事やイメージに対する思い込みで、その考えに陥ってしまうと結果が出なくなってしまいます。

1. 売れるかどうかは「運」だという考え方
2. 営業は嫌われるという考え方
3. 営業は空気を読まなきゃいけないという考え方
4. 営業は目立つアピールをしなきゃいけないという考え方
5. 前職の時はこうだったという考え方
6. 営業は高いものを売りつけているという考え方

１.売れるかどうかは「運」だという考え方

営業職を続けていくと、この考え方になってしまう人が多いです。(うちの職場では、長く営業をやってる人ほど、ドヤ顔で言い放ちます)

他人と自分を比べ、他人の方が実績を出したりすると、与えられた営業エリアのせいにしたり、「あいつは良いお客さんに当たっている」「自分はキツいエリアを渡されている」と自分以外のところに原因を探してしまう事で、この考え方に至ってしまうのでしょう。

確かに、いい人に当たったなー、と思うことはありますが、100％運が良かったわけではなく、この時間に、この家(企業、人、地域など)を訪問する判断をしたのは自分自身です。

その判断が、結果を生み出し、その人柄や話し方がお客様の心を動かしたということです。

もし、結果が出せる営業マンになりたいなら、運は行動した人についてくると考えた方がいいでしょう。

２.営業は嫌われるという考え方

営業職と聞くと、まずこれが浮かんでくる人が多いんじゃないでしょうか？

結論から言うと、そんなことはありません。

自分のパーソナルスペースにいきなり知らない人が入ってくるので、警戒はされるかもしれませんが、それは、この人が敵か味方か天秤にかけている状態であって、嫌っているわけではありません。

むしろ、言い提案やメリットのある情報を与えられれば、営業は好かれる事がほとんどです。

しかしながら、どんなトップセールスも100％好かれるわけではありませんから、営業初心者の方にお伝えしたいのは営業に関する2:6:2の法則です。

どういう法則かというと･･･100人いたら

２割は話を聞いてくれる人(嫌悪感を持たない人)

６割は自分の行動次第で白くも黒くもなる人

２割は話を聞いてくれない人(波長が合わない人)

というものです。

つまり、自分の行動次第で８割の人には好かれる可能性があり、２割の人は誰であっても契約が出来ない人の可能性が高いということです。

ブルーハーツ的に言うと

良いやつばかりじゃないけど　悪いやつばかりでもない

ということです。２割に当たってしまったらTRAIN-TRAINを聴いて切り替えましょう。

３.営業は空気を読まなきゃいけないという考え方

内谷が最も出来ないこと。それが空気を読むことです(笑)

とあるドラマ(マンガだったかな？)で言ってたように、空気は読むものではなく吸って吐くものです！

というか、よく居ませんか？自分で「俺、空気読めるから」って言ってる人。

大概、そういう人ってちょっとずれてませんか？(暴言)

結局のところ、空気を読めていると勘違いしているのではないでしょうか。

ちょっと感情的になってしまいましたが、空気は読まなくて大丈夫です。

４.営業は目立つアピールをしなきゃいけないという考え方

以前、とある営業配属から３ヶ月ほどの新人が、面談数(お客様と話す数)の少なさに悩んでいました。

彼なりに、どうしたら面談の数を増やせるか考えた結果、何を思ったのかワインレッドのシャツにサングラスという出で立ちで現場に現れました(当時の上司は、まずやってみろという人だったので止めなかった)

その結果、面談数を増やすどころか、周囲に怪しまれクレームが入ってしまいました。

売ってる商材によっては、高価なものを身に付けないと説得力がなかったりすることもあるので、一概には言えませんが、警戒心や不信感を与えないことを意識しましょう。

５.前職の時はこうだったという考え方

営業職は資格不要の仕事のため、他業種からの転職者も多いです。私も飲食サービス業からの転職で営業になりました。

前職での仕事に誇りを持っている方、実績を上げていた方に陥りやすいのが、前職の成功体験を営業職に当てはめてしまう考え方です。

特に以前、なにかしらの販売接客業だった方は注意が必要です。「お客様と話すこと」から営業に似ていると思われがちですが、販売接客と営業は別物と考えた方がいいでしょう。

前職で大手眼鏡販売店のエリアマネージャーだった人が転職してきました。その人は話し方も自信に満ち溢れ、誰よりもロープレ(社内でおこなう営業の練習)が上手で一目置かれていました。

しかし、一つ気になったのは、営業時の身だしなみで赤い太縁の眼鏡と金の腕時計を身に付けていたことです。

彼曰く、「前職の時に、この服装だと興味をもってもらって話が弾んだから」とのことでした。

当時の私は、彼の所属チームのリーダーだったため、訪問営業的には違和感や不信感を生み出すからやめた方がいいとアドバイスしましたが、彼は受け入れませんでした。(それどころか、良い時計を持ってないから嫉妬ですか？という始末)

結果は１ヶ月契約は０件。2か月目には退職して元の職場に戻ったとのことです。

その後も、洋服販売で店舗の記録を塗り変えたカリスマ店員や、余裕で日本一になります！と言っていた元携帯ショップの店長、などが転職してきましたが結果が出ずに異動、退職していきました。

彼らが苦しんだ理由としては、前職で成功したというプライドからか、素直に改善に努めなかったこと。

そもそも販売接客は、その店に興味がある人、目的があってが来る人に商品をおすすめする仕事。

かたや営業は、不要なもの、間に合っている商材に関しての潜在的ニーズや現状の不満を引き出し、新たな価値を提案する仕事。

全く違うものなので気をつけてください。もちろん、販売接客業から営業で結果を出してる人もいます。

６.営業は高いものを売りつけているという考え方

これに関しては、初心者だけでなく、長く営業をやっている人も陥る考え方なので、常に自問自答して回避してください。

商材を売る度に罪悪感を感じてしまう人がいます。それは、いま売っている商材が果たして本当にお客様にとって必要なのかを勝手に考えてしまうからです。

私も現在、売っている商材が同業他社に比べると値段が張るものなので、ちょっと売りにくいなー、という考えに陥ってしまっていました。

ただ、あるお客様との出会いで、考え方が大きく変わりました。

私「こちらのプランであれば○○様の負担が減ります」

お客様「負担が減るだけ？」

私「○○様に負担がかからないのは、このプランかと」

お客様「あのさ、値段が高いかどうか、負担がかかるとかはこっちで決めるからさ。あなたが一番良いと思うサービスを教えてくれない？

」

結局、このお客様は、他の部分で魅力を感じていただき、成約に至りました。

この時、私は自分の価値観を相手に押し付けてしまっていることに気づきました。

この気づきは、営業として結果が出せるようになった大きな出来事だと思います。

結局、最後に決断するのはお客様です。私たちのやることは全力で一番良い商品の魅力を伝えること一点です。

まとめ

以上の６点が営業初心者が陥りやすい考え方でした。

結果が出るかどうかは、自分次第なので、他人への僻み、不平不満、外的要因のせいにしてしまうと結果は出てきません。

それらが上記のような考え方を生み出してしまう原因です。

気をつけて営業活動を行っていきましょう。

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