この時期は、研修や先輩の同行も終わり、独り立ちしている営業の方も多いのではないでしょうか？
現場では、研修で経験することが出来ないことが多々出てきます。
先輩社員にアドバイスをもらったりしながら営業活動してると思います。
しかし、アドバイスを受ける先輩によっては、悪い影響を与えるアドバイスや陥れるための助言があったりします。
新人のうちは、先輩の言うことを素直に聞くと思うので、知らないうちにドツボに嵌まってしまうケースもあります。
そこで今回は、このような先輩の助言には気をつけて！５選を紹介します
１.このエリア(家、人)は契約取れる(取れない)という助言
先輩や上司との同行の際に、こういう事言われませんか？
先輩は自分の経験を、善かれと思って伝えてくれていると思いますが、アテにし過ぎない方がいいです。
得意とする客層というのは、驚くほど大きく個人差が出てきます。自分が全く話を聞いてくれなかったところに、別の営業員が行ったらすんなり話を聞いてくれた、という経験も多々あります。(逆もしかりです)
最初は先入観を持たずに、全件廻っていくのが良いでしょう。長く続けていくうちに、自然と自分の得意な客層が分かってきます。
２.営業はナンパと同じだという助言
私も最初の上司にこれを言われました。
内谷のような内向型、人見知り営業にとって、このアドバイスは、「お前にこの仕事出来ない」と言われたような気がして、不安しかありませんでした。
後の記事にも書く予定ですが、ナンパと営業のロジックが似ているので、確かにナンパ上手は営業上手の素質はありますが、ナンパ出来るようになれという必要はありません。
アプローチの数→プレゼン→クロージングの流れがしっかりしていれば、営業は取れます。
３.実戦が全て。ロープレは必要ないという助言
先輩だけではなく、新人でもこういう人いますが、内谷のような内向型営業マンは、ロープレを大事にした方がいいです。
野球で言うところのノックや素振り、ボクシングで言うところのシャドーと同様で、基礎をしっかり作るという意味では重要な作業です。
ロープレを嫌がる人(必要ないと言う人)は自分の型がなく、ノリと勢いで話している人がほとんどのため、成果が出ても一時的な事が多く、教える立場になったときも、どうやって成果を上げているのか理論的に教えられない事が多いです。
私自身、新人の時に同行してくれた、ロープレ必要ない派の先輩に、プレゼン時のアドバイスを貰おうとしました。
私「お客様って、どういう時に食いついてるとか分かるんですか？」
先輩「あー、なんとなく顔見ればわかるでしょ？今だなーみたいな感じ」
私「それがわかりません…」
先輩「チッ…感じろよ」
なんとなくわかるでしょ、に何度もイラつきました。それが分かる人しか営業は出来ないのでしょうか？と噛みついた事もありますが、そんなことはないと今なら言えます。
ロープレでは失敗しても誰にも迷惑かけませんし、いろんなパターンのお客様を事前に想定出きるので、なるべく状況、設定、道具などリアルな想定でやればやるほど効果は大きいです。
４.営業は真面目すぎると契約取れないという助言
真面目、不真面目はさほど関係ないです。多種多様な人物が活躍してますので、こういうアドバイスする人は不真面目ということなので内向型営業マンは、注意しましょう。
真面目かどうかよりも、常に謙虚で改善に努めているかどうかが重要です。
契約が取れたときに、「こんな難しい客から取ってやったぜ。スゲーだろ」という自慢話をしてくる営業がいます。多いに結構ですが、取れたことをいつまでも武勇伝のように言っている営業は、短期的には実績が上がっても、売れ続けることが出来る人は見たことがありません。
トップセールスと言われる方は、常に「なぜ契約できなかったか」と「なぜ契約できたのか」そして「次は、どうやったら契約出来るのか」に繋げるサイクルの考え方になっています。
これが出来ている人は少ないです。なぜか、一般的な営業は、実績が上がると欲に支配され、急にキャバクラ通いしたり、夜中まで飲み歩いたりし、散財するのが営業だと豪語したりと、謙虚に学ぶことをしなくなっていきます。
そして実績が上がらなくなると過去の栄光にすがり、改善に努めなくなっていきます。そういう人を何人も見てきました。
営業は「売れた」事よりも「売れ続けること」が重要です。
注意するのは、真面目でありすぎて悩んでしまうことです。時々、楽観的になるのも必要です。
今回の件に当てはまるか分かりませんが、かのKDDIの創設者、稲盛和夫氏の言葉で
「楽観的に構想し、悲観的に計画し、楽観的に実行する」
というのがあります。
物事の考え方の指針とさせて貰ってます。
５.営業は数字が全てという助言
「営業は数字が全て」「数字を上げている人が正義」という風潮があります。
誤解無いようお伝えしますが「営業にとって数字は１番大事」です。
ですが、私たちは営業である以前に社会人であり、社会人である前に一人の人間です。数字のために何でもして良いわけではありません。
「営業は数字が全て」という言葉をそのまま汲み取り、コンプライアンス違反により人生を狂わせてしまった人や犯罪紛いの契約を続けクビになってしまう人もいました。
SNSの普及により、悪い噂や評判は、あっという間に広がっていきます。昔よりも世間の目も厳しくなっています。間違った意味で「数字が全て」と受け取らないようにしましょう。
私の愛読マンガに「王様達のヴァイキング」というのがあるんですが、刺さった１コマがあります。
不当に利益を得ようとした、経営者に対するエンジェル投資家がいった台詞です。
俺は手段は選ばん。 必要ならどんなことでもやるぞ。 だけどな、ルールの中で俺らはみんなで頭ふりしぼって這いつくばって「勝ち」に行ってんだよ
出典 さだやす/深見真/ 「王様達のヴァイキング」
ルールの中で頭を振り絞りましょう。
以上。
気をつけるべき先輩の助言でした。
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