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【営業と販売の違い】徹底解説！ビジネスの最前線で活躍する職種の本質を理解しよう
イントロダクション
こんにちは！内谷慶です！
就職活動や、転職などで、自分がどういう職業が合っているのか、気になりますよね？
以前、前職がアパレル関係で、全国トップクラスの成果を挙げていた人が、接客スキルを生かして、訪問営業の世界に飛び込んだ人がいました。
清潔感、言葉遣い、立ち振舞いは、上品で丁寧で、人間的にも出来た人というイメージの女性でした。
本人も以前の成果を誇りに思っていて、誰もが、営業の世界でも活躍するだろうと期待していましたが、通常、1ヶ月で8件は獲得出来る商材でしたが、3ヶ月でわずか2件の契約で、本人も自身を失い退職してしまいました。
営業の会社や部署にいると、こういった経験、結構ありませんか？
結論から言うと、これは「営業」と「販売」の求められるスキルが違うからと言えます。
人と話して売上を作るという点では似ているように感じる「営業」と「販売」─これらの言葉、一体どう違うの？多くの人が混同し、その本質的な違いに悩んでいます。 一見同じように見えるこの2つの職種は、実は大きく異なる役割と意味を持っています。
キャリアを選ぶ際、転職を考える際、この違いを理解することは非常に重要です。
本記事では、営業と販売の明確な違いを、具体的な例を交えながら徹底解説します。 あなたのキャリアや仕事の理解を深める情報 をお届けします。
1. 営業と販売の違いとは？
1-1. 仕事内容の違い
「人と話をする」という点では同じような仕事に感じる「営業」と「販売」ですが、以下のような違いがあります。
営業の仕事内容
- クライアントやターゲット顧客との長期的な関係構築
- 提案型のソリューション営業
- 新規顧客の開拓
- 契約や商談の成立に向けた戦略的なアプローチ
分かりやすく言うと、今まで取引がなかった人や会社にアプローチして、長い期間使ってもらえるように信頼関係を構築して、相手の潜在的に秘めている悩みを解決し、提案をする事で売上を上げる仕事です。
販売の仕事内容
- 既存の商品やサービスの直接的な販売
- 接客や商品説明
- 売上目標の達成
- 顧客との直接的な取引完結
こちらは、店舗に目的が会って来たお客様に、商品の便利さや、特徴を伝え購入してもらい、そこに+αの付加価値を与え売上を上げる仕事です。
1-2. 求められるスキルの違い
営業は積極的、販売は受動的なアプローチというのが仕事内容の違いです。
営業に求められるスキル
- 高いコミュニケーション能力―
- 戦略的思考
- 課題解決力
- ネゴシエーション能力
- 長期的な関係構築スキル
コミュニケーションというと、「話す、伝える」能力と思われがちですが、「訊く」能力です。
戦略的思考とは、どうやって話を進めればうまくいくかを計画する力です。営業では「この商品をまず紹介して、その後にセット販売を提案しよう」といった戦略が必要です。
課題解決力とは相手が困っていることを見つけて、最適な解決策を提案する力です。特に、表面化されてない困りごとーーいわゆる潜在的ニーズを見つけて提案する力です
ネゴシエーション能力は「どうすればお互いに納得できる条件を見つけられるか」を考える力です。営業は取引先の事だけでなく、自分たちの会社の都合と折り合いをつけて提案しなければなりません。
販売との違いは簡単に言うと、相手が「欲しい」と思っていないので、何気ない会話や表情から、「こういう悩みありますよね」というのを引き出す能力が、営業には必要です。
販売に求められるスキル
- 接客スキル
- 商品知識
- 迅速な対応力
- 顧客ニーズの即時把握
- 接客マナー
接客スキルやマナーというのは、相手を不快にさせないための能力です。販売職は、ある程度は、そのお店や商品に興味がある人が相手です。せっかく興味があるのに、態度が悪かったり、不快な思いをさせては、購入を止めてしまいます。
他の能力も基本的には、相手（お客様）の要望に応えようとする能力です。
その場で購入を促す、スピーディーさも重要みたいですね。
興味のある人を、不快にさせず、さらに深いニーズを掘り起こし、スピーディーに購入に促すのが販売職に求められる能力です。
1-3. 収入の違い
営業の収入構造
- 基本給＋成果報酬（インセンティブ）
- 契約金額に応じた高い報酬
- 長期的な顧客獲得による安定収入
- 年収：400万円〜1,000万円以上
成果を出せれば、扱っている商材にもよりますが、1000万以上の年収を得ることも可能です。
自分から契約を取りに行くので、自分が頑張った分、報酬が得られるので、年収に振れ幅があります。
販売の収入構造
- 時給または月給制
- 基本的な固定給
- 売上に応じた少額の歩合給
- 年収：250万円〜500万円
店舗によって、規模や集客力が違うので、基本的には固定給なので、給料を上げるには、出世して基本給を上げることで年収に差が出てきます。
2. 営業と販売の違い まとめ
主な違いのポイント
| 観点 | 営業 | 販売 |
|---|---|---|
| 仕事範囲 |
戦略的・提案型 |
直接的・即時的 |
| 顧客関係 | 長期的関係構築 | 短期的取引 |
| スキル | 高度な交渉・分析能力 | 接客・商品知識 |
| 収入 | 成果報酬型 | 固定給中心 |
最後に
営業と販売は、一見似ているようで本質的に異なる職種です。 どちらも重要なビジネスの役割を果たしていますが、求められる能力や目的が異なります。 自分のキャリアや適性を理解し、最適な道を選択することが成功への近道となるでしょう。
この記事を通じて、【営業と販売の違い】の本質を理解し、ビジネスの世界をより深く理解できたら幸いです。
