人見知り営業マン 内谷慶のロクデナシブログ

ロクデナシ営業マンの営業テクニックの紹介を中心に、オススメの光回線、MVNOなどの情報発信をしていく雑記ブログ

【オススメ】人見知り営業のオススメマンガ5選


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営業マンにとって重要なのは、営業マンじゃない時にどういう風に過ごすかということです。

 

特に大事にしたいのは「無」の時間です。考えが煮詰まったり、悩んだりしてしまったとき、一旦リセットし、集中し直すために何も考えない時間というのが必要です。

 

内谷はマンガを読むことで「無」の時間を作ります。現実じゃないマンガの世界に、感情移入することで気分転換になるので、オススメです。

 

実は、学生時代、家にTVがない生活をしてた内谷の楽しみは、マンガと小説と音楽と妄想しかありませんでした!

 

 

そんな内谷のオススメマンガを紹介します!興味なくても紹介します!

 

ただ紹介するのではなく、テーマを決めて紹介したいと思います!

 

今回のテーマは「仕事に活力を与えるマンガ」です!

 

いや、結局仕事に繋がるんかーい!という声は置いといて…ちなみに内谷は…ブコメ好きです!

 

いずれ全力で、それも紹介して行きたいと思います!

 

 

1.  ラジエーションハウス

 


出典元 「ラジエーションハウス」

 

 

ドラマにもなりました「ラジエーションハウス」ですが、放射線技師という、医療の診断に必要な画像を撮影する人たちにフォーカスを当てた物語になっています。

 

まさに「縁の下の力持ち」という言葉が似合う仕事です。この作品を読んでいると、いかなる仕事も一人でなり立っているものではないんだなと感じます。

 

幼馴染みの杏ちゃんとの約束を一途に、守り続けている健気さ、普段の頼りなさ、仕事の時の真剣さと様々な顔を見せる、主人公の放射線技師、五十嵐唯織をはじめ、個性的な面々の人間模様も魅力です。

 

主人公がいきなりクビになる物語には名作が多いなと感じます(笑)

 

 

 

2. 王様達のヴァイキング

 

 

 


出典元 「王様達のヴァイキング

 

主人公がいきなりクビになる物語2です!

 

普通の仕事は、どんなに真面目にやってもクビになってしまう主人公 是枝一希だがハッキングの腕は超一流。そんな彼の前に現れたのは仕事中毒のエンジェル投資家の坂井大輔。ハッキングの腕に目を付けた彼と共に、誰もみたことのない世界を作り上げる物語です。

 

仕事ってこんなに熱いんだなと感じるマンガです。PCがないとコミュニケーションがまともにとれない、社会に適応できない主人公がハッキングの技術を生かした、多くの仕事(ミッション)を成功させ、成長していく過程も感動します。

 

サイバー攻撃に対する攻防戦は迫力があり、相手との心理戦も見ごたえがあります。スタートアップ企業のリアルなども描かれており、社会人に是非読んでほしい一冊です。

 

社会人に刺さりそうな名言も多いので、読んでいて心昂るマンガです。

 

 

3. SLAM DUNK


出典元 「SLAM DUNK」/ 井上雄彦

 

 

人生で大切なことは全て「SLAM DUNK」と「ブルーハーツ」から教わっています。

 

何度読み返しても面白いです。主人公桜木花道の通う湘北高校だけではなく、ライバル校の選手達も魅力です。

 

なぜ仕事に活力というテーマでこのマンガを選んだかというと、数々の名言が営業職に刺さるからです。

 

「諦めたらそこで試合終了ですよ」も名言ですが、内谷は営業で、失注を繰り返し月末時点で未達の場合、心で唱える言葉があります。

 

それはミッチー(三井寿)のこのセリフです。いや、まじで痺れます。

 

桜木花道の成長も見所ですが、大人になってから読んでもビシビシ心に刺さる名言にも

注目して読んでください。

 

 

 

4. 月曜日のたわわ

 



出典元 月曜日のたわわ/比村奇石

これに関して言うことは一言

 

「こんな月曜日なら、毎日月曜日でもいいなああああああああ!」

 

 

5. 幼稚園WARS

 

 

出典元 「幼稚園WARS」/ 千葉侑生

新進気鋭のマンガが出ました!

一見普通な「世界一安全な幼稚園」の秘密とは?

 

インディーズからあれよあれよと、人気を得てきたマンガです。

 

幼稚園の先生達が、日々襲いかかる殺し屋から生徒を守るために、闘う物語。ワケあり先生達のブコメバイオレンスハートウォーミングアクションストーリーです。(詰め込みすぎ)

 

一度読みはじめたら止まりませんでした!

 

主人公リタ先生のイケメンに弱い属性もかわいらしいキャラクターも素敵です。

 

以上、仕事に活力を与えるマンガ紹介でした!

 

他にもオススメあったら気軽に教えてください!

 

【営業】アプローチを制する者は営業を制す!営業ロジック~アプローチ

営業で一番大事なのはなんでしょうか?

 

商品説明の「プレゼンテーション」でしょうか? 契約に繋ぐクロージングでしょうか?

 

実はアプローチが重要なんです!

 

アプローチを制する者は営業を制す!

 

* SLAM DUNK好きです。

 

お客様と、初めて顔会わせるときなので、人見知り営業マンにとって、最初は苦労する点だと思いますが、テクニックや考え方のアドバイスをできればと思います。

 

営業だけでなく、初対面の人にも好感を持たれる心理学的テクニックもあるので、プライベートでも是非ご利用ください。

 

  1. 良い第一印象を与える(好意のシグナルを送る)
  2. 挨拶をする
  3. 訪問目的を伝える
  4. ペーシングをする
  5. プレゼンテーションの場を設ける。

 

 

営業ロジックの中でも、最も重要なポイントになります。なぜなら、相手が自分を警戒している状態では、どんなに良いプレゼン、高度なクロージングを施しても信頼関係がなくては成約には繋がりません。

 

また、お客様にとって、営業マンは「なにかを売り付ける人ではないか」と警戒して、聞く耳を持とうとしない人がほとんどです(嫌われているわけではありません)

 

アプローチの目的は、良いプレゼンテーションに繋げるためにお客様を聞く体勢にすることです。

 

そのために、次に紹介する5点の事を心がけてください。

 

1.良い第一印象を与える(好意のシグナルを送る)

ドブネズミみたいに美しくなりたい」という歌詞に心打たれた内谷ですが、残念ながらお客様の前では清潔感を意識します。

 

なぜなら、人は外見で「こういう人かも」と無意識に方に当てはめてしまう生き物だからです。

 

髪がボサボサで、シャツが出ていれば「だらしないのかも」

睨み付けると「怖い人かも」と言ったように、人は第一印象で今後どういう対応をするのか考えます。

 

逆に言うと、第一印象で好感をもってもらえれば、持続的にその効果は続いていきます。

 

では、どうやって好感をもってもらうか?

 

人見知り営業にとって、長く話して信用を得ることは難しいと感じてしまいます。

 

そこで話すよりも簡単に、良い印象を与える方法は、こちらからお客様に好意のシグナルを送る事です。

 

どんな人にでも好意を持ってもらうと悪い気はしませんよね?

お客様も同様で、まずこちらが「あなたの敵ではないです」というシグナルを送りましょう。

 

いや、第一印象で好かれるのは顔が良い奴だけだろ?と思っているかもしれませんが、意外とトップセールスは、「普通」「どこにでもいそうな顔」というのが多いです。(ちなみに内谷は、ギャグが何千個もあるという芸人に似ていると言われます。自他共に認めています)

 

この好意シグナルとは、アメリカFBIの情報を引き出すテクニックとしても利用されているとの事です。それは理屈ではなく、人間の本能を生かしたテクニックなので、普段のコミュニケーションにおいても参考になるものです。

 

では好意シグナルとは何かを紹介すると以下の3点を意識するだけです。

 

  • 眉をあげる(瞳孔を開く)
  • 顔を傾ける
  • 本物の笑顔を見せる

 

眉をあげる(瞳孔を開く)

皆さん、人生で一回くらい、人に対してムカついたことありますよね? そのときは怒りの感情に支配され、自分がどんな顔してるか、なんて分析できないでしょうが、どうやら眉や目が大きく下がっているらしいです。

 

逆に、自分の会いたかった人物に会ったとき(憧れ、好意的)人の眉は大きく上がっているようです。 

 

 

さらに、目は口ほどに物を言う、ということわざがあるように、目にも違いが出るとのことです。相手に関心を持っている場合、瞳孔が開いて黒目の部分が広がるらしいです。

 

鏡を見て、黒目の大きさを観察してみましょう!自分のベスト瞳孔があるはず?です。

 

眉を上げ続けるのではなく、数秒サッと上げるだけで、良い印象を感じてもらえるそうです。

普段から相手と目があったら、サッと眉を上げる癖をつけておくと良いでしょう。

 

顔を傾ける

もし、避けきれないほどのスピードで、自分にサッカーボールが飛んできたとしたら、どういう行動をとりますか? 

 

これも人間の本能なのですが、人間は脅威を感じたとき、首をすくめるのです。

 

なぜ首をすくめるのかというと、首には頸動脈があります。ご存じの通り、ここを切られると大量の血が流れ,人間は高確率で亡くなります。つまり、人間の本能として頸動脈を守るために首をすくめる、ということです。

 

顔を傾けると、頸動脈を見せる事になります。本能的に、相手に「自分は急所をさらけ出している=あなたの脅威ではない」というメッセージを送る事になります。

 

 

本物の笑顔を見せる

なぜ「本物の」を付けたかというと、人間は「本物」の笑いと「愛想笑い」を本能的に区別できるからです。愛想笑い、作り笑いでは相手の心を開けません。

 

本物の笑顔ですが、バカみたいに笑わなくて良いのです。私みたいな人見知りは微笑みでも良いかと思います。

 

重要なのは口角を上げているか、目尻にシワが寄ってるか、頬が上がっているかの3点です。

 

 

内谷は、この事を、元FBI捜査官が書いている本で学び、実践してからアプローチの数(お客様が話を聞いてくれる数)が劇的に増えました。

 

また、同僚相手にも実践してみましたが、最近なんか爽やかですね!と言って貰えたり、以前より話しやすくなりましたね!と言って貰えるようになりました。

 

そんなことで?と思うかもしれませんが、コロナ禍により、マスクをする機会が多くなったことで、目や眉の働きがより重要になったのも大きかったかと思います。

 

 

2.挨拶をする

好意シグナルを送っても、何も言わずに立っていては、好意も疑念に変わってしまいます。

お客様はすかさず、「何者なのか」「何しに来たのか」という疑念に駆られます。こちらもしっかり身分を明かしましょう。

 

最近は、物騒な事件もありますので、丁寧なお辞儀や社員証の提示などお客様を安心させるよう、不審に思われないように堂々と挨拶しましょう。

 

自社の製品に、キャッチコピーや、社会的認知度の高い商品であればそれも交えて挨拶すると良いでしょう。「○○でお馴染みの~です」など。「あーあの~さん?」となり一気に距離を近づけられる可能性があります。

 

3.訪問目的を伝える。

 

では挨拶によって「何者か」は分かりました。では「何しに来たのか?」を解消しましょう。

しかし、「いきなり○○の営業に来ました!買ってください!」ではお客様も話を聞いてくれません。

 

重要なのは「訪問したのは、お客様自身も関係がある事だからです、と認識させること」です。訪問に対しての大義名分があるということが重要です。

 

例えば、「ガン予防に関するアンケート調査しています。お答え頂いた方は○○グッズをプレゼント」という話。

 

健康に関して、興味がある方は、一定数いるかと思います。

 

ましてやグッズが貰えるのであればというのでアンケートだけなら…とお答えするという人もいます。そこから、悩みを聞き出す(顕在化する)ことで、プレゼンテーションに繋げるかもしれません。

 

「電気代の高騰」「生活費の節約」など、社会的なテーマも聞く体勢になるテーマかと思います。

 

 

また「周囲で反響が大きかったため」など三者の話を持ち出すと、他の人もやってるなら、私も…と思わせることが出来ます。

 

一見、回りくどいかも知れませんが、いきなり営業です!というより成約は増えるかと思います。

 

各商材、訪問する大義名分を考えましょう。

 

4.ラポール形成(ペーシングをする)

高齢の方相手に、早口で、若者言葉で話をしては当然理解できませんし、相手の話を聞かずに自分の言いたいことだけ言っては、不快に思ってしまいます。

 

安心感を与え、信頼関係を構築することをラポールと言います。

 

これはアプローチ~クロージングまで、全てに言えることですが、お客様に動き、話すペース、言葉、仕草を合わせることが重要です。

 

これをペーシングと言います。これまたペーシングには3点心理学的スキルがあるので紹介します。

 

 

ミラーリング

相手の動作、姿勢、表情や仕草を鏡のように真似すること。視覚的に安心感を与える。

 

マッチング

話すスピード、声のトーン、大きさを合わせる。聴覚的に安心感を与える。

 

バックトラッキング

相手の言った言葉を、同じように繰り返し活用する事。話を聞いているという信頼感を与えられる。※多用するとバカにされているように感じるので注意。

 

返報性の原理

SNSなどでイイネ!をもらったら返したくなる気持ちありませんか?

モノを貰ったら返さないと気持ち悪い気持ち、あれが返報性です。

 

モノだけでなく、情報の開示も同じで、自分の情報を開示したら、相手も同じ情報を返したくなっているはずです。

 

これらを駆使して相手に安心感を与えましょう。

 

5.プレゼンテーションの場を設ける

 

お客様との関係を構築できたらプレゼンテーションのために、場を設けましょう。

この時点で、相手のニーズや悩みを把握できてれば、プレゼンテーションに移りましょう。

 

そのためにはプレゼンする場所が必要です。

 

訪問営業であれば、着座をオススメします。

当然ながら、座って話を聞くのと、立ったまま話を聞くのであれば、集中力、疲労などどれをとっても着座のほうがメリットが大きいです。

 

なおかつ、玄関先か部屋の中に案内されるのかでも信用度の物差しになるので、一度部屋のテーブルを借りれるかをチャレンジしてみるのが良いです。

 

場を設けれればアプローチ成功です。あとはプレゼンテーションに力を注ぎましょう。

 

 

以上アプローチのテクニックを紹介しました。

 

人見知りでも訓練すれば、自然とこれらのテクニックは可能となります。

 

特に、人間の本能を生かしたアプローチなので、気になる異性や、仲良くなりたい人がいる場合も使える技なので、やってみてください。

 

もちろん、好感をもって貰う方法は、他にもありますので、私がオススメする本を是非読んでみてください。

 

ありがとうございました!

 

【オススメ】推しの子を読んで~嘘はとびきりの愛?【営業】でつく嘘もそうなの?

今、話題になっているのが【推しの子】というアニメです。

 

私の職場でも【鬼滅の刃】と並んで話題になっており、同僚からも「見た方が良いよ~」と薦められました。

 

実は内谷、アニメ化になる前からマンガで読んでいました。ちなみに重曹をなめる子役のキャラが推しです←読んでる人は意味が分かる。

 

このマンガは、可愛らしい絵やキャラクターとは裏腹に、芸能界における「嘘」「本音と建前」「メディアの誹謗中傷」といったダークなテーマが、細かく書かれている作品です。

 

物語の中心となる「アイ」というアイドルが放つ「嘘はとびきりの愛」という台詞も衝撃でしたね。

 

事細かな心理描写がリアルですが、ミステリー要素を含む展開や、現実離れした設定が好みの方にオススメです。

 

所々にコメディチックな内容もあるので、胃もたれせず?に観られます。(内容が暗いだけの映画やアニメだと、内谷は何も食べてないのに胃もたれしてしまいます。そんな気持ち分かるでしょう?)

 

このアニメのキャッチフレーズ「この芸能界(せかい)において嘘は武器だ」という部分に、営業と繋がる部分があったので書いていきます。

 

11巻まで出ています。全巻セットまとめて購入できます!


 

 

 

営業の世界でも良く言われます。「嘘がつけないと営業できない」「ウソも方便」といった漠然としたアドバイスを聞きます。

 

あげく、良く考えもせずに「どれだけ騙せるかが大事」とか言う先輩営業マンもいました。(最近は少なくなってきたが、たまにそういう人がいるので注意)

 

私の意見としては、営業は嘘をつく必要はありませんということです。

 

私自身、ロクデナシなので、要領良く演技できず、愛想笑いも作れないものなので、嘘も当然苦手です。

 

しかし、以前、全く契約が取れなかった時代、心のどこかで「嘘をつかなきゃ」「相手を騙すように話さなきゃ」と思うようになってしまいました。

 

この考え方は、契約が取れないという事以上に自分の精神を蝕み、あげく仕事の後に、罪の意識から泣いてしまうこともありました。

 

 

営業が嘘をつきたいと思うのは、主に2つの場面になります

 

  1.  お客様と距離を近づけるための「嘘」
  2.  商品を良く見せるための「嘘」

 

 

①お客様と距離を近づけるための嘘

お客様と距離を近づけるほど契約率が上がるので、仲良くなるためにつく嘘です。

 

私の上司(元スーパー営業マンとして有名)は、出身地を必ず、お客様に訊いて、どこを言われてもいいように、47都道府県ごとに住んでいた設定を用意していました。

 

しかも完璧に作り上げて、本当に住んでいたかのように上手く話するのです。

 

これができれば良いのですが、要領良く演技できない内谷には難しい内容でした。

 

では、どうすれば良いのか、例を挙げて説明します。

 

例えば、お客様との雑談で、野球チームの話をしているときにお客様は○○というチームのファン、自分はライバルチーム××のファンだとしましょう。

 

お客様「私は○○のファンです」

 

内谷「そうなんですね。私は××のファンです」

 

お客様「そうか…」

 

嘘をつけない内谷は、即座に自分はライバルチームのファンと言ってしまい、気まずい空気が流れてしまいました。これでは相手は心を開いてくれません。

 

では、嘘をついて、同じチームですと同意して答えてみましょう。

 

お客様「私は○○のファンです」

 

内谷「奇遇ですね!私も○○ファンです」

 

お客様「そうなのか!?え?この間の試合スゴかったよね!?」

 

内谷「み…観てないです」

 

お客様「え?ファンなんだよね?」

 

内谷「…」

 

これでは相手は、むしろ裏切られたと感じてしまうかもしれませんし、うまく乗り切れたとしても、今後もこのお客様に対して矛盾しないように神経をすり減らす対応をしなくてはなりません。

 

嘘をつくのが苦手な人間には、気が重いですよね。

 

では、嘘もつかずに、自分も苦しまない対応としては、相手に気持ち良く話してもらうことが重要です。

 

そのために重要なのは2点だけです。

1つは共感を示すこと、もう1つは推測を述べることです。

 

では、上の例で実際にやってみましょう。

 

お客様「私は○○のファンです」

 

内谷「私も野球が好きなんですが、(共感を示す) もしかして□□選手のファンですかね?(推測を述べる)」

 

お客様「□□より、△△のファンなんだ!」

 

内谷「良い選手ですよね(共感を示す+気持ち良くさせる)△△のプレーが好きなんですか?(推測を述べる)」

 

お客様「そうだね。守備も上手いし、人間性も好きだね。この間の試合もスゴかったんだよ。観た?」

 

内谷「残念ながらその試合は観てないんですが、そのご様子だと相当スゴかったようですね(推測を述べる)」

 

お客様「そうなんだよ~8回のプレーがさー、かくかくじかじか」

 

内谷「実は私は××のファンなんですが、いつも△△には苦しめられてるので、私も良い選手だなーって思います(共感を示す+気持ち良くさせる)」

 

 

だいぶ感じ方が違うと思いませんか?嘘は全くついていない、誠実な対応かと思います。

 

ここで重要なのが、推測を述べる際、推測は間違っていても良いという事です。むしろ、人間は本能的に、間違ったことを正したくなる生き物ですので、推測は間違ってるほうが相手に話させることが出来ます。

 

もちろん、推測が正しかったら、相手は自分の好きなことを目一杯話してくれるので、どちらにしても共感と推測を述べると良いのです

 

 

これは、相手の印象を良くしたいとき、相手の情報(趣味など)を入手したいときなど、同性、異性関係なく、普段のコミュニケーションにも使えるので、是非使ってみてください。

 

実は、この内容は、FBIの捜査テクニックを教えてくれる本で学びましたので、参考にしてください。

 


 

 


 

 

 


 

 

②商品を良く見せるための嘘

 

結論から言うと、商品に関しては、真実を伝えるようにしましょう

 

最近はSNSなど、評価が広がりやすいご時世なので、以前は適当で許された部分もしっかり説明しないと、あっという間に企業へのダメージとなります。

 

一時の欲のために騙そうとすると、後から痛い目に遭います。

 

どんなに売りたいと思っていても、5,000円で売っている製品を「3000円です」というデタラメな嘘や、本来言わなければならない重要事項をあえて話さないことや、無い機能を有るということなどは、クレームに繋がったり、会社の信用を落としてしまう行為です。

 

考え方としては、値段だけで勝負するのは避けましょう。もちろん、コストカットが売りの商材であれば良いのですが、基本的には、この値段でこんなに出来るんですよという売り込み方をしましょう。

 

【実質】~円という商材を売る際もちゃんと理由を話しましょう。

 

特に通信会社の電話営業代理店などは、実質料金を正規料金で消費者に伝える悪質なケースもあります。消費者の立場としてもしっかりと話や理由も聞きましょう。

 

 

 

「モノに対しては真実 人に対しては誠実」であれば営業としてやっていけるので嘘はつく必要はないです。

 

 

最後ですが、【推しの子】を読んで、営業での嘘、騙しはNGと思っていますが、エンターテイメントにおいては、嘘に騙されるのはアリだと個人的には思います。

 

私たちの【推し】とは実際に、普段から頻繁に会うような友達ではありません。※あくまでエンターテイメントの推しです。

 

どんな人間性で、どんな考え方で、どんな人間関係なのかは分かりません。

 

全て、TV越し、画面越し、ステージ越しに見ている姿に、私たちは興奮し、熱狂し、狂乱して様々な形で推してるかと思います。

 

いわゆる、偶像の存在に憧れを抱いています。

 

自分の推しが、良くない行動を起こした場合、「こんなに応援してたのに裏切られた!」と思う人や「こんな人だと思わなかった!ファン辞める!」という人も、中にはいるみたいですが、自分の理想や幻想を、その人に当てはめているように感じてしまいます。(犯罪行為やモラル逸脱のスキャンダルは非難されるべきだと思います)

 

【推しの子】でも、それまで熱狂的だったファンの誹謗中傷の描写がありますが、スキャンダルがあっても支えるファンの描写もありました。

 

私もすでに、THE BLUE HEARTSに騙されているかもしれませんが、彼らの作った音楽に、甲本ヒロトの姿に生きる希望を頂いてるので、「騙されたかー」と笑えるようにしたいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

【営業】営業ロジック~営業の基本フロー

 

内谷の職場にも、1つの事業所に多くの営業マンが存在していますが、実に多種多様です。

 

同僚に、きれい事だと言われますが、全員が予算達成する事が、一番良いことだと思っています。

 

トップオブトップになるための一歩として、まず、継続して予算達成する営業力を身に付けることです。

 

では、契約が出来る営業マンとはどんな人でしょうか?

 

知識がある人でしょうか?誰とも仲良くなれる人でしょうか?人見知りじゃだめなのでしょうか?

 

私は安心感あたえられ、信頼を得られる人だと思います。

 

 

知らない人が自分の家を訪問してきたら、まず間違いなく「営業かな?」と警戒される中、この人の話なら聞く価値ある、この人の話なら聞いてみたいと思われることこそ、営業の醍醐味です。

 

それこそ、どういう点で信用してくれるか、というのも個人差があります。

 

じゃあ、話を聞いてくれるようには「顔が整っている方が有利」とか「商材が有名な方が良い」と思われがちですが、そんなことはありません。

 

どんな商材であっても、どんな人間であっても、出来るようになっています。

 

どういうことかというと、営業の業務内容を科学的に紐解くと、どんな営業でも一連の基本的な流れがあることが分かります。

 

 

①事前準備 

②アプローチ

③プレゼンテーション 

④クロージング 

 

この流れです。営業職になったら、まず習う基本と言って良いでしょう。各セクションを極めていくことで営業の質は大きく向上していきます。(ちなみに前回の記事 気をつけるべきベテランの助言で紹介したナンパのロジックもこの流れです)

 

では、それぞれのセクションがどういうものか、簡潔に伝えていきます。

※今回は飛び込み営業や訪問営業の例で説明します。

 

① 事前準備

基本的にBtoCの営業では、一戸建て、もしくは集合住宅に対する営業が中心になってきます。

 

家の見た目、広さ、庭に何かあるかなど、話のヒントになるようなグッズを情報として頭に入れておきましょう(子供のおもちゃがあればファミリー世帯、ベランダに干してあるタオルが野球チームの柄であれば野球好きの可能性など)

 

次のアプローチやプレゼンテーションに繋げるために、常に情報収集しましょう。

 

② アプローチ 

どんなに素晴らしい商品を持っていても、どんなに素晴らしい人間でも、話を聞いてくれなければ意味がありません。

 

アプローチの目的は話を聞いてくれる態勢を作ることです。

 

ではどうしたら聞く態勢になってくれるのか。ポイントは警戒を解いてもらうこと、信頼関係を築くことです。

 

冒頭で話したように、相手は「モノを売られる」と警戒していますし、このご時世、「詐欺とか怪しいやつじゃないか」と思っています。

 

いかに、会って話がしたい。聞いてみたいと思わせるようにしましょう。

 

そして何より、アプローチの数こそが実績をあげるために重要になってきます。

 

前回の記事でお伝えした。2:6:2の法則でアプローチの絶対数が多ければ、当然話を聞いてくれる人も多くなり、成約に繋がる可能性も上がります。

 

 

③ プレゼンテーション

この商品がどのような魅力があるのか。

どのように生活が変わるのか。

どのくらいお得なのかを伝えることです。

 

プレゼンテーションも、要素を4つに分解出来ます。

【事実の引き出し】→【問題把握】→【問題提言】→【解決案内】

 

非常に奥深い内容となってます。後の記事で、プレゼンテーション(プレゼン)に関しては細かく詳細を説明していきます。

 

 

④ クロージング

営業職であれば必ず耳にするワードです。

 

簡単に言うと、相手に決断させる事です。

 

プレゼンテーションで伝えた内容を整理し、最後に成約してもらうために背中を押してあげるイメージです。

 

しかし、「やりますか!やりませんか!」とシンプルに聞くだけでは可能性が低いので、徐々に納得度を深めながら、後押ししていきます。

 

クロージングは、営業の先人たちが作り上げたものが何種類もあるので、後ほどの記事で詳しくかいていきます。

 

今回は、営業フローの概要、基礎編を紹介しました。この後の記事で、各セクションを科学的に分解して質を高める方法を伝えていきたいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

【新人営業マン】が気を付けるべきベテランの助言

この時期は、研修や先輩の同行も終わり、独り立ちしている営業の方も多いのではないでしょうか?

 

現場では、研修で経験することが出来ないことが多々出てきます。

 

先輩社員にアドバイスをもらったりしながら営業活動してると思います。

 

しかし、アドバイスを受ける先輩によっては、悪い影響を与えるアドバイスや陥れるための助言があったりします。

 

新人のうちは、先輩の言うことを素直に聞くと思うので、知らないうちにドツボに嵌まってしまうケースもあります。

 

そこで今回は、このような先輩の助言には気をつけて!5選を紹介します

 

 

 

1.このエリア(家、人)は契約取れる(取れない)という助言

先輩や上司との同行の際に、こういう事言われませんか?

 

先輩は自分の経験を、善かれと思って伝えてくれていると思いますが、アテにし過ぎない方がいいです。

 

得意とする客層というのは、驚くほど大きく個人差が出てきます。自分が全く話を聞いてくれなかったところに、別の営業員が行ったらすんなり話を聞いてくれた、という経験も多々あります。(逆もしかりです)

 

 

最初は先入観を持たずに、全件廻っていくのが良いでしょう。長く続けていくうちに、自然と自分の得意な客層が分かってきます。

 

 

2.営業はナンパと同じだという助言

私も最初の上司にこれを言われました。

 

内谷のような内向型、人見知り営業にとって、このアドバイスは、「お前にこの仕事出来ない」と言われたような気がして、不安しかありませんでした。

 

後の記事にも書く予定ですが、ナンパと営業のロジックが似ているので、確かにナンパ上手は営業上手の素質はありますが、ナンパ出来るようになれという必要はありません。

 

アプローチの数→プレゼン→クロージングの流れがしっかりしていれば、営業は取れます。

 

3.実戦が全て。ロープレは必要ないという助言

先輩だけではなく、新人でもこういう人いますが、内谷のような内向型営業マンは、ロープレを大事にした方がいいです。

 

野球で言うところのノックや素振り、ボクシングで言うところのシャドーと同様で、基礎をしっかり作るという意味では重要な作業です。

 

ロープレを嫌がる人(必要ないと言う人)は自分の型がなく、ノリと勢いで話している人がほとんどのため、成果が出ても一時的な事が多く、教える立場になったときも、どうやって成果を上げているのか理論的に教えられない事が多いです。

 

私自身、新人の時に同行してくれた、ロープレ必要ない派の先輩に、プレゼン時のアドバイスを貰おうとしました。

 

私「お客様って、どういう時に食いついてるとか分かるんですか?」

 

先輩「あー、なんとなく顔見ればわかるでしょ?今だなーみたいな感じ」

 

私「それがわかりません…」

 

先輩「チッ…感じろよ」

 

なんとなくわかるでしょ、に何度もイラつきました。それが分かる人しか営業は出来ないのでしょうか?と噛みついた事もありますが、そんなことはないと今なら言えます。

 

 

 

ロープレでは失敗しても誰にも迷惑かけませんし、いろんなパターンのお客様を事前に想定出きるので、なるべく状況、設定、道具などリアルな想定でやればやるほど効果は大きいです。

 

 

4.営業は真面目すぎると契約取れないという助言

真面目、不真面目はさほど関係ないです。多種多様な人物が活躍してますので、こういうアドバイスする人は不真面目ということなので内向型営業マンは、注意しましょう。

 

真面目かどうかよりも、常に謙虚で改善に努めているかどうかが重要です。、

 

契約が取れたときに、「こんな難しい客から取ってやったぜ。スゲーだろ」という自慢話をしてくる営業がいます。多いに結構ですが、取れたことをいつまでも武勇伝のように言っている営業は、短期的には実績が上がっても、売れ続けることが出来る人は見たことがありません。

 

トップセールスと言われる方は、常に「なぜ契約できなかったか」と「なぜ契約できたのか」そして「次は、どうやったら契約出来るのか」に繋げるサイクルの考え方になっています。

 

これが出来ている人は少ないです。なぜか、一般的な営業は、実績が上がると欲に支配され、急にキャバクラ通いしたり、夜中まで飲み歩いたりし、散財するのが営業だと豪語したりと、謙虚に学ぶことをしなくなっていき、実績が上がらなくなると過去の栄光にすがり、改善に努めなくなっていきます。そういう人を何人も見てきました。

 

営業は「売れた」事よりも「売れ続けること」が重要です。

 

注意するのは、真面目でありすぎて悩んでしまうことです。時々、楽観的になるのも必要です。

 

今回の件に当てはまるか分かりませんが、かのKDDIの創設者、稲盛和夫氏の言葉で

「楽観的に構想し、悲観的に計画し、楽観的に実行する」

というのがあります。

 

物事の考え方の指針とさせて貰ってます。

 

5.営業は数字が全てという助言

「営業は数字が全て」「数字を上げている人が正義」という風潮があります。

 

誤解無いようお伝えしますが「営業にとって数字は1番大事」です。

 

ですが、私たちは営業である以前に社会人であり、社会人である前に一人の人間です。数字のために何でもして良いわけではありません。

 

「営業は数字が全て」という言葉をそのまま汲み取り、コンプライアンス違反により人生を狂わせてしまった人や犯罪紛いの契約を続けクビになってしまう人もいました。

 

SNSの普及により、悪い噂や評判は、あっという間に広がっていきます。昔よりも世間の目も厳しくなっています。間違った意味で「数字が全て」と受け取らないようにしましょう。

 

私の愛読マンガに「王様達のヴァイキング」というのがあるんですが、刺さった1コマがあります。

 

不当に利益を得ようとした、経営者に対するエンジェル投資家がいった台詞です。

 

俺は手段は選ばん。 必要ならどんなことでもやるぞ。 だけどな、ルールの中で俺らはみんなで頭ふりしぼって這いつくばって「勝ち」に行ってんだよ

出典  さだやす/深見真/   「王様達のヴァイキング

 

 

 

ルールの中で頭を振り絞りましょう。

 

 

 

以上。

気をつけるべき先輩の助言でした。

 

 


 


 

【サッカーJリーグ30周年】J30ベストアウォーズ

 

日々の業務お疲れ様です。内谷慶です。

 

普段は営業に関する記事を書くのですが、別の事を書いてみます。

 

5月15日、サッカーJリーグの30周年記念アウォーズが行われました。サッカーJリーグが30周年の節目を迎えました。実は内谷とほぼ同年代なので、生まれたときからJリーグと共に歩んできた感覚です。

 

内谷は、小中高校生とサッカー部に所属していました。(在籍していればユニフォームを貰えるくらい、人数が少ない弱小校でしたが)

父親のサッカー好きの影響で、スタジアムに足を運ぶ事もしばしばありました。

 

ちなみに、横浜マリノス時代からの横浜Fマリノスファンです。←サッカーファンなら意味が分かる

 

しかし、高校はTVがない生活だったのと、社会人になってからは仕事に追われ、サッカーを観られなかった暗黒時代がありました。

しかし営業に転職してから、時間に余裕が出来て、再びサッカーを観るようになりました。

 

久々に観てみると、いやーやはりサッカーは楽しいですね!

今ではDAZNでサッカーを観てますが、続く値上げにも文句言わず大人しく搾取されています!💡

 

さて今回のアウォーズですが、Jリーグ30年のベストイレブンやベストゴールなどの表彰があったようです。

 

 

個人的にベストイレブンは、元マリノス勢が多く選ばれてて嬉しいです!でも、もっとたくさん、入っててもおかしくなかった人がいます!他のサッカーファンの方も「なんでこの人入ってないの?」って人がいるかと思いますので、個人的に選ばれて欲しかった人も書き出します。あくまで個人的な意見ですので。

 

 

ベストイレブン

GK 川口能活 マリノスファンとしては嬉しいが、Jリーグで限るなら楢崎正剛でも良かった!

 

DF 井原正巳 異論無し。個人的にもマリノスファンになったきっかけの選手。次点は個人的には秋田豊

 

DF 内田篤人 Jより海外や代表での活躍が大きかったイメージなのでちょっと違和感?と思ったが、東日本大震災直後のシャルケ時代のユニフォームメッセージで好きになりましたのでOK。サイドバックなら駒野友一加地亮も候補だったかと。

 

DF 田中マルクス闘莉王 熱い言動や闘争心でチームを引っ張ってましたね!DFながら得点力の高さも魅力でした。存在感的には・・・3バック、右から田中 マルクス トゥーリオ!って感じでした(ファンの皆さんすいません) 次点は熱い繋がりで槙野智章

 

DF 中澤佑二 日本代表とマリノスを何度も救ってくれました!私の母が【ボンバーマン】って呼んでいたのを謝罪します。次点は谷口彰悟

 

DF 松田直樹 今も語り継がれるマリノス退団時のスピーチ。プレーもそれ以外も記憶に残る漢。FOREVER NAOKI

 

MF 遠藤保仁(MVP) 重心をずらせば相手は脚が出せない理論。サッカーは頭の良さも大事だと思い知らされました。文句無しのMVP。次点は阿部勇樹かなー

 

MF小野伸二 そのトラップは誰もマネ出来ないのよ? 顔の後ろ、横、斜めに目があるん?  またこういう選手が出てくるのは大分先かな…(泣)

次点、思い付かないがプレースタイル的には大島僚太

 

MF中村憲剛 真面目かと思ったら意外とお茶目でギャップ。高校生の時に同じスパイク履いてました。プレー見たら上手すぎて、申し訳なさすぎてスパイク脱ぎました。青山敏弘も良いなぁ

 

MF中村俊輔 セットプレーにワクワクを与えてくれたレジェンド。2013の優勝逃した際の泣き崩れには胸うたれました。マンガの主人公みたいでしたね。主人公感は中田英寿小笠原満男もありました。

 

 

FW三浦知良 今だ現役のカリスマレジェンド。東日本大震災チャリティーマッチのゴールは何度も何度も見返しては勇気をもらいます。営業で挫けそうなときも見ます。中山雅史と二大レジェンドFWですね。大久保嘉人も良いな

 

 

内谷の思い出勝手にアウォーズ

MF 本山雅志 高校サッカー観に行きました!ドリブルでスルスル抜いていく姿は、衝撃でした! 東福岡の10番は間違いなくプロになるぜ…(ゴクッ)とか思ってたらすでに鹿島内定してました。あの頃私はアホでした。

 

FW 永井謙佑 これまた高校サッカー観に行きました!あまりの足の速さに、隣に座っていたおっちゃんがドーピングを疑っていましたよ。

そのくらい速かった。

 

FW 宮市亮 日本サッカー界の苦労人。2022の浦和レッズ戦のJ初ゴール泣きました。あんなに綺麗な涙もあるんだと感じました。復帰を心待ちにしております。

 

FW 久保竜彦 将来の夢はトラックの運転手という彼は言動だけでなく、規格外のゴールが多かったです。2003年セカンドステージ磐田戦の優勝を決めるヘディングシュートを決めたとき、行きつけの床屋で、髪を切りながらTVを観ていた内谷は、ゴールの瞬間に頭を動かしてしまい、右後頭部の髪の毛がバッサリ切られ、無くなってしまったのも良い思い出です。

 

DF 都並敏史 ヴェルディのコーチ時代にサインもらいました!本当はラモス瑠偉のサインが欲しかったんですが、ニコニコしていてイイ人そうでした!ありがとうございます!

 

MF 長谷部誠 母がファンです。「心を整える」を大量購入しています。売ろうとすると怒ります。何とか機会があれば、言ってもらえないでしょうか?

 

MF ケイスケ ホンダ あなたの名言がビジネスマンや営業マンの支えになっています。挫折は成功すれば過程になるという名言が刺さります。

 

以上

書きたいことありすぎましたが、また別の機会に…では!

 

*アウォーズの様子、他の候補の動画はJリーグ公式YouTubeをご覧ください。

https://www.jleague.jp/sp/special/30th/J30bestawards/

 


 

【初めての営業職】資格がなくても誰でもできる仕事【営業職】のメリット4選!

新年度で、新入社員が多く入ってきますが、希望の部署に入れず、最初は営業を経験してから、という会社も多いんではないでしょうか?

 

内谷の所属する会社にも、嫌々、泣く泣く営業部になってしまった、という人が多いです。

 

かといって、与えられた部署で結果を出せないと、イメージが悪くなってしまい、希望の部署への異動が遠のいてしまう心配もありますよね。

 

【営業職】と聞くと皆さん、どんなイメージでしょうか?

 

「ノルマがキツい」とか「強引に売りつけなきゃいけない」とか「頭を下げ続けペコペコしなきゃいけない」というのが多いかと思います

 

最初に断言すると、営業はノルマをクリアさえすれば、非常にオススメの仕事です。

 

売る商材や営業の種類によって、違いもありますが、基本的には資格も要りませんので、誰でも飛び込める世界です。

 

営業は大きく分けて、BtoB(対法人営業)BtoC(対消費者営業)があります。

 

企業と企業が取引するのがBtoB。

企業が消費者と取引するのがBtoCです。

 

 

*ちなみに内谷はBtoC営業ですので、BtoBの営業に当てはまらないケースもありますので悪しからず。

 

では、営業職の主なメリットを4つ紹介したいと思います!

 

  1. 自分の頑張り次第で収入が上がる。
  2. 自由に行動スケジュールが組める
  3. 対人コミュニケーション能力が上がる
  4. ノルマをクリアすれば休みも多く取れる

 

1.自分の頑張り次第で収入が上がる。

基本的に営業職というのは、会社から充てられる予算(目標)があって、予算からどのくらい実績を挙げたかで評価されます。

 

それは商材の単価や難易度によって、自分に返ってくる報酬にも違いはありますが、特に社会人1年目では、他業種の同年代より大幅に収入が多くなることもあります。

 

ちなみに、内谷は以前、飲食サービス業に勤めていましたが、そのときの年収より2.5倍~3倍になりました。

 

とにかく稼ぎたいという方、営業が一番手っ取り早く稼げます。

 

2.自由に行動スケジュールが組める

営業職は、種類や商材によりますが、どの時間に休憩を取るか、どの時間に営業に動くかなどは全て自分で決められます。

 

コンプライアンス(法令遵守)に触れなければ、営業トークも自由に作れますし、息抜きのために、マンガを読んだり、Netflixを見る時間なども作れます。

 

人によっては、営業エリア内で美味しそうな飲食店を見つけて、昼に行ってみたり、休みの日に行ってみたりと、とにかく自由です。

 

しっかりと予算を達成していれば、特に追求はされないので結果を出す営業ほど自由という恩恵を受けることが出来ます。

 

3.対人コミュニケーション能力が上がる

営業は分かりやすい説明だったり、相手の悩みを聞き出すヒアリングをしたりしていくうちに、自ずとコミュニケーション力がついていきます。

 

 

営業になりたての時は上司に「会話のキャッチボールも出来ないのか」「不審者みたいな態度だ」と言われていた内谷でも、今では人並みに会話が出来るようになりました。

 

*以前は呼び出しベルがない飲食店で、店員を呼ぶことができず、店員が近くを通るまで30分近く注文できなかったことがあります。

 

AIの発達や、コロナの影響で、人と話す機会は減っていくとされていますが、まだ人とのコミュニケーションが必要な時代のように感じます。

 

この能力は営業だけでなく、円滑に仕事を進めるためにまだ必要かと思いますので、この能力は持っているに越したことはありません。

 

また、営業は心理学の応用テクニックを使ったりするので、プライベートでも利用できる話法もあります。人と話す能力が手っ取り早く付く点はメリットだと思います。

 

4.ノルマをクリアすれば休みも多く取れる

営業は休みがないのでは?と思っている方もいるかもしれませんが、少なくとも内谷の会社では完全週休二日制です。

 

以前の飲食サービス業は、労働基準法?なにそれ?みたいな会社でした(会社名を聞くと皆、口を揃えてブラックだね~と言うほど有名な会社でした)。

 

1日12~18時間労働で、休みが月に1.2日あるかないかという環境から転職したので、週に2日休みがあるのでも十分(麻痺)なのに、ノルマ達成していれば有給まで取れます。(達成してなくても取れますという声が聞こえてきますが、未だによく思っていない人もいるので気をつけて)

 

私の同僚の一人は、予算を100%達成すると可能な限り有給を取り、小旅行に行く人もいます。

もちろん、やることはやっているので咎められることはありません。

 

休みの日、お客様から電話がかかってくる場合があります。同僚の中には「休みです」とアナウンスされる設定をしている人もいるので、休みの日に電話を気にする必要もないです。

 

*ちなみに私は、週始めに仕事がたまるのが嫌なので休みの日も電話に出ます。

 

まとめ

以上、私自身が感じた営業職のメリットを紹介しました。

 

最初は辛いと思ったことがありましたが、今ではのびのび仕事させてもらっています。

 

前職では1日中、店の中にいて、長い時間拘束され、サービス残業当たり前、給料は上がらずの日々でした。雇ったアルバイトの中には急に来なくなる人がいたり、精神的にもきつかったです。

 

今、以前の私と同じ状況の方はいませんか? 今の仕事に不安を持っていませんか?

 

是非、自分の裁量で働ける【営業職】をおすすめします。