【営業】営業で気を付けるべき考え方6選

初めて営業職に就く方や、これから営業になる方、営業初心者の方にお伝えする、営業で結果を出すために【気を付けるべき考え方】を紹介していきます。

内谷の所属する会社にも、今まで様々な営業の方々が入社してきましたが、結果が出せずに辞めてしまう方々もいました。

明るい人、自信満々な人、大人しい人、話し好きな人など、多種多様な人柄の人がいましたが、結果が出ない人には、考え方に多くの共通点がありました。

ちなみに営業に向いてる、向いてないという話ではありません。私のようなロクデナシでも結果が出るようになる仕事です。

ほとんどは、営業という仕事やイメージに対する思い込みで、その考えに陥ってしまうと結果が出なくなってしまいます。

1. 売れるかどうかは「運」だという考え方
2. 営業は嫌われるという考え方
3. 営業は空気を読まなきゃいけないという考え方
4. 営業は目立つアピールをしなきゃいけないという考え方
5. 前職の時はこうだったという考え方
6. 営業は高いものを売りつけているという考え方

１.売れるかどうかは「運」だという考え方

営業職を続けていくと、この考え方になってしまう人が多いです。(うちの職場では、長く営業をやってる人ほど、ドヤ顔で言い放ちます)

他人と自分を比べ、他人の方が実績を出したりすると、与えられた営業エリアのせいにしたり、「あいつは良いお客さんに当たっている」「自分はキツいエリアを渡されている」と自分以外のところに原因を探してしまう事で、この考え方に至ってしまうのでしょう。

確かに、いい人に当たったなー、と思うことはありますが、100％運が良かったわけではなく、この時間に、この家(企業、人、地域など)を訪問する判断をしたのは自分自身です。

その判断が、結果を生み出し、その人柄や話し方がお客様の心を動かしたということです。

もし、結果が出せる営業マンになりたいなら、運は行動した人についてくると考えた方がいいでしょう。

２.営業は嫌われるという考え方

営業職と聞くと、まずこれが浮かんでくる人が多いんじゃないでしょうか？

結論から言うと、そんなことはありません。

自分のパーソナルスペースにいきなり知らない人が入ってくるので、警戒はされるかもしれませんが、それは、この人が敵か味方か天秤にかけている状態であって、嫌っているわけではありません。

むしろ、言い提案やメリットのある情報を与えられれば、営業は好かれる事がほとんどです。

しかしながら、どんなトップセールスも100％好かれるわけではありませんから、営業初心者の方にお伝えしたいのは営業に関する2:6:2の法則です。

どういう法則かというと･･･100人いたら

２割は話を聞いてくれる人(嫌悪感を持たない人)

６割は自分の行動次第で白くも黒くもなる人

２割は話を聞いてくれない人(波長が合わない人)

というものです。

つまり、自分の行動次第で８割の人には好かれる可能性があり、２割の人は誰であっても契約が出来ない人の可能性が高いということです。

ブルーハーツ的に言うと

良いやつばかりじゃないけど　悪いやつばかりでもない

ということです。２割に当たってしまったらTRAIN-TRAINを聴いて切り替えましょう。

３.営業は空気を読まなきゃいけないという考え方

内谷が最も出来ないこと。それが空気を読むことです(笑)

とあるドラマ(マンガだったかな？)で言ってたように、空気は読むものではなく吸って吐くものです！

というか、よく居ませんか？自分で「俺、空気読めるから」って言ってる人。

大概、そういう人ってちょっとずれてませんか？(暴言)

結局のところ、空気を読めていると勘違いしているのではないでしょうか。

ちょっと感情的になってしまいましたが、空気は読まなくて大丈夫です。

４.営業は目立つアピールをしなきゃいけないという考え方

以前、とある営業配属から３ヶ月ほどの新人が、面談数(お客様と話す数)の少なさに悩んでいました。

彼なりに、どうしたら面談の数を増やせるか考えた結果、何を思ったのかワインレッドのシャツにサングラスという出で立ちで現場に現れました(当時の上司は、まずやってみろという人だったので止めなかった)

その結果、面談数を増やすどころか、周囲に怪しまれクレームが入ってしまいました。

売ってる商材によっては、高価なものを身に付けないと説得力がなかったりすることもあるので、一概には言えませんが、警戒心や不信感を与えないことを意識しましょう。

５.前職の時はこうだったという考え方

営業職は資格不要の仕事のため、他業種からの転職者も多いです。私も飲食サービス業からの転職で営業になりました。

前職での仕事に誇りを持っている方、実績を上げていた方に陥りやすいのが、前職の成功体験を営業職に当てはめてしまう考え方です。

特に以前、なにかしらの販売接客業だった方は注意が必要です。「お客様と話すこと」から営業に似ていると思われがちですが、販売接客と営業は別物と考えた方がいいでしょう。

前職で大手眼鏡販売店のエリアマネージャーだった人が転職してきました。その人は話し方も自信に満ち溢れ、誰よりもロープレ(社内でおこなう営業の練習)が上手で一目置かれていました。

しかし、一つ気になったのは、営業時の身だしなみで赤い太縁の眼鏡と金の腕時計を身に付けていたことです。

彼曰く、「前職の時に、この服装だと興味をもってもらって話が弾んだから」とのことでした。

当時の私は、彼の所属チームのリーダーだったため、訪問営業的には違和感や不信感を生み出すからやめた方がいいとアドバイスしましたが、彼は受け入れませんでした。(それどころか、良い時計を持ってないから嫉妬ですか？という始末)

結果は１ヶ月契約は０件。2か月目には退職して元の職場に戻ったとのことです。

その後も、洋服販売で店舗の記録を塗り変えたカリスマ店員や、余裕で日本一になります！と言っていた元携帯ショップの店長、などが転職してきましたが結果が出ずに異動、退職していきました。

彼らが苦しんだ理由としては、前職で成功したというプライドからか、素直に改善に努めなかったこと。

そもそも販売接客は、その店に興味がある人、目的があってが来る人に商品をおすすめする仕事。

かたや営業は、不要なもの、間に合っている商材に関しての潜在的ニーズや現状の不満を引き出し、新たな価値を提案する仕事。

全く違うものなので気をつけてください。もちろん、販売接客業から営業で結果を出してる人もいます。

６.営業は高いものを売りつけているという考え方

これに関しては、初心者だけでなく、長く営業をやっている人も陥る考え方なので、常に自問自答して回避してください。

商材を売る度に罪悪感を感じてしまう人がいます。それは、いま売っている商材が果たして本当にお客様にとって必要なのかを勝手に考えてしまうからです。

私も現在、売っている商材が同業他社に比べると値段が張るものなので、ちょっと売りにくいなー、という考えに陥ってしまっていました。

ただ、あるお客様との出会いで、考え方が大きく変わりました。

私「こちらのプランであれば○○様の負担が減ります」

お客様「負担が減るだけ？」

私「○○様に負担がかからないのは、このプランかと」

お客様「あのさ、値段が高いかどうか、負担がかかるとかはこっちで決めるからさ。あなたが一番良いと思うサービスを教えてくれない？

」

結局、このお客様は、他の部分で魅力を感じていただき、成約に至りました。

この時、私は自分の価値観を相手に押し付けてしまっていることに気づきました。

この気づきは、営業として結果が出せるようになった大きな出来事だと思います。

結局、最後に決断するのはお客様です。私たちのやることは全力で一番良い商品の魅力を伝えること一点です。

まとめ

以上の６点が営業初心者が陥りやすい考え方でした。

結果が出るかどうかは、自分次第なので、他人への僻み、不平不満、外的要因のせいにしてしまうと結果は出てきません。

それらが上記のような考え方を生み出してしまう原因です。

気をつけて営業活動を行っていきましょう。

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