内谷の職場にも、１つの事業所に多くの営業マンが存在していますが、実に多種多様です。
同僚に、きれい事だと言われますが、全員が予算達成する事が、一番良いことだと思っています。
トップオブトップになるための一歩として、まず、継続して予算達成する営業力を身に付けることです。
では、契約が出来る営業マンとはどんな人でしょうか？
知識がある人でしょうか？誰とも仲良くなれる人でしょうか？人見知りじゃだめなのでしょうか？
私は安心感あたえられ、信頼を得られる人だと思います。
知らない人が自分の家を訪問してきたら、まず間違いなく「営業かな？」と警戒される中、この人の話なら聞く価値ある、この人の話なら聞いてみたいと思われることこそ、営業の醍醐味です。
それこそ、どういう点で信用してくれるか、というのも個人差があります。
じゃあ、話を聞いてくれるようには「顔が整っている方が有利」とか「商材が有名な方が良い」と思われがちですが、そんなことはありません。
どんな商材であっても、どんな人間であっても、出来るようになっています。
どういうことかというと、営業の業務内容を科学的に紐解くと、どんな営業でも一連の基本的な流れがあることが分かります。
①事前準備
↓
②アプローチ
↓
③プレゼンテーション
↓
④クロージング
この流れです。営業職になったら、まず習う基本と言って良いでしょう。各セクションを極めていくことで営業の質は大きく向上していきます。(ちなみに前回の記事 気をつけるべきベテランの助言で紹介したナンパのロジックもこの流れです)
では、それぞれのセクションがどういうものか、簡潔に伝えていきます。
※今回は飛び込み営業や訪問営業の例で説明します。
① 事前準備
基本的にBtoCの営業では、一戸建て、もしくは集合住宅に対する営業が中心になってきます。
家の見た目、広さ、庭に何かあるかなど、話のヒントになるようなグッズを情報として頭に入れておきましょう(子供のおもちゃがあればファミリー世帯、ベランダに干してあるタオルが野球チームの柄であれば野球好きの可能性など)
次のアプローチやプレゼンテーションに繋げるために、常に情報収集しましょう。
② アプローチ
どんなに素晴らしい商品を持っていても、どんなに素晴らしい人間でも、話を聞いてくれなければ意味がありません。
アプローチの目的は話を聞いてくれる態勢を作ることです。
ではどうしたら聞く態勢になってくれるのか。ポイントは警戒を解いてもらうこと、信頼関係を築くことです。
冒頭で話したように、相手は「モノを売られる」と警戒していますし、このご時世、「詐欺とか怪しいやつじゃないか」と思っています。
いかに、会って話がしたい。聞いてみたいと思わせるようにしましょう。
そして何より、アプローチの数こそが実績をあげるために重要になってきます。
前回の記事でお伝えした。2:6:2の法則でアプローチの絶対数が多ければ、当然話を聞いてくれる人も多くなり、成約に繋がる可能性も上がります。
③ プレゼンテーション
この商品がどのような魅力があるのか。
どのように生活が変わるのか。
どのくらいお得なのかを伝えることです。
プレゼンテーションも、要素を3つに分解出来ます。
【問題把握】→【問題提言】→【解決案内】
非常に奥深い内容となってます。後の記事で、プレゼンテーション(プレゼン)に関しては細かく詳細を説明していきます。
④ クロージング
営業職であれば必ず耳にするワードです。
簡単に言うと、相手に決断させる事です。
プレゼンテーションで伝えた内容を整理し、最後に成約してもらうために背中を押してあげるイメージです。
しかし、「やりますか！やりませんか！」とシンプルに聞くだけでは可能性が低いので、徐々に納得度を深めながら、後押ししていきます。
クロージングは、営業の先人たちが作り上げたものが何種類もあるので、後ほどの記事で詳しくかいていきます。
今回は、営業フローの概要、基礎編を紹介しました。この後の記事で、各セクションを科学的に分解して質を高める方法を伝えていきたいと思います。
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