プレゼンテーション…略してプレゼン。
営業に属している会社員の皆さん、嫌という程聞いているワードかと思います。
営業ロジックの第2弾です。第一弾アプローチは過去記事にあります。
最初、営業を始めたときは、ただ商品の特徴を伝えればいいんでしょ？ と軽く見ていた内谷ですが、ただ説明するだけでは結果が出ませんでした。
「お客さんが商品に興味をもってくれない」
「困ってないといわれる」
「商品に魅力がない」
など、自分以外のところに原因を置いていました。
プレゼンとは、もっと奥深いもので、ただの説明にならないように気を付けなければなりません。
新たに、この商品を使うことで生活がどうなるのかをイメージさせることが重要です。
プレゼンをさらに分解すると次のようになります。
【問題把握】→【問題提言】→【解決案内】
これが出来てないとただの説明になってしまい、数字は上がってきません。
1.問題把握
問題把握とは、現状がどういう状態か、事実を細かく引き出すことです。
そのためにはヒアリングして情報を引き出すことです。
しかし営業をしていくなかで、「質問しても答えてくれない」「ニーズが引き出せない」と悩んでしまうことありませんか？
基本的にお客様は、常に顔に悩みごとが描いてあるわけではありません。心の奥底に、潜在的にあるものです。
しかし、自分が聞きたいことを質問責めしても、「なんでこんなに質問してくるんだろう」と警戒させてしまい、せっかくアプローチの際に築いた信頼関係を壊してしまいます。
では、事実の引き出しや、問題提言をする前に、自分の商品のメリットを伝えればいいじゃないか、と思う人もいると思います。
いきなり訪問してきた営業マンに、「こっちの方がいいですよ」と言われると「なんでそんなもの使ってるのか」と否定された気持ちになってしまいます。
自分の商品を売りたいという気持ちが強くて、営業初心者の人は特に、この傾向に陥ってしまいますので気をつけましょう。
問題の把握に必要なのは、「エゴを消すこと」と「共感し推測を述べることです」
通信関係の訪問営業を例に、情報を引き出して見ましょう。
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お客様「インターネットは…もう使っているから」
営業「そうなんですね！いろんな光インターネットがあって、数ある中から選ぶの大変でしたでしょう？」【共感し推測を述べる】
お客様「いやいや、家電量販店でパソコン買ったついでに誘われて、言われるがままに契約しちゃったよ」
営業「ありますよね。パソコンとセットで割引もあったりするので、いい選択だったと思いますよ。ちなみにY電器」【共感し推測を述べる】
営業「そうだよ」
営業「大きい電器屋さんですね。Y電器ということは契約したインターネットは、有名な会社だと思うんですがA社の光ですかね？」【共感し推測を述べる】
お客様「いや、B光だったかな？」
営業「そうなんですね。B光ということは、携帯電話もB社ですかね？」【推測を述べる】
お客様「そうだよ。まとめる方が安くなるっていわれたから」
営業「そうですよね。賢明かと思います。実際にS光に変えてから毎月の支出は劇的に代わりましたかね？」
お客様「まあ、前よりはマシって感じかな？」
営業「まあそうですよね。出来るだけ安くしたいけど、7000～8000円くらい下がりました？」【推測を述べる】
お客様「さすがにそこまでは…2000円くらいかな？そんなに安くなるならいいけど」
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この短いやり取りの中で、様々な情報を引き出せました。(ネットの切替えに抵抗がないこと、光と携帯の種類、割引額など。現場では、もっと多くいろんな情報を引き出します)
単純な質問の連続だと、人間は本能的に尋問されているように感じてしまい、居心地が悪くなります。
その点、共感し推測を述べれば、相手を気分よくさせる効果があり、なおかつ、間違っていれば訂正したい本能が、人間にはあるので、訂正する際に余計な情報も伝えてくれる可能性が広がります。
２．問題提言
事実を引き出したら、問題提言に映ります。
プレゼンにおいて、問題提言が最も重要な部分です。
これは、今の状態だと、お客様に困ること(問題)が発生するという認識させることです。
コツとしては、悪いイメージを掻き立てさせる、言い方が悪いかもしれませんが地獄を見せる(想定させる)ことが重要です。
デメリットを伝えるのではなく、認識させることが重要です。ここが理解できてないとプレゼンは相手の心に刺さりませんので、注意してください。
では、引き続き、問題把握と問題提言をしてみましょう。
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営業「ちなみにB社の光インターネットって、A社の回線を借りてるってご存じでした？」
お客様「へえ。知らなかった」
営業「固定電話機の近くにA社とB社、2つ機械がついてますよね？B社の光は、2つ無いととインターネットに繋がらないんですよ」
お客様「へえーそうなのか」
営業「ちなみに、他のお客様であったことなんですが、急にお家のインターネットが繋がらなくなったらA社、B社、Y電器どこに電話しますか？」
お客様「B社じゃないか？」
営業「そうしたいですよね。A社の回線が切れてたとしたらどうします？」
お客様「その場合はA社では？」
営業「Y電器で購入したパソコンの不調の場合もありますよね？」
お客様「そうなるとY電器だが、どこに異常があるか、分からないな」(想定し始める)
営業「もちろん、今までなってないと思うんですが、起こり得ますよね？」(認識させる)
お客様「そうだね」
営業「B社に電話して、時間かけて調査して、原因がB社になかったら今度はA社に電話して、また調査して…となると何日も改善しないかも知れません」
お客様「なったら大変だ」
営業「しかも、機械に詳しいご主人様ならまだしも、ご主人が仕事の時になったら奥様やお子様は分かりますかね？」(最悪の想定)
お客様「分からないな」
営業「ご主人様の仕事中にどうにかしてくれ、と連絡がくるかもしれないですね」
お客様「それは困るな」
営業「仮に何日も、ネットが繋がらなかったら、WIFIも使えませんから、通信費もかさむかもしれませんね。じゃあ、使わないように制限するとなると、お子様はどう思いますかね」
お客様「怒るだろうね…」
営業「なんで早く直してくれないのか、ご家族のストレスがご主人様に向いちゃうかもしれませんね。本当はネットの会社が悪いのに」
お客様「俺のせいじゃないのに…」
営業「そうですよね。ただ、そう考えると、回線と光の業者は同じの方がいいですし、PCのサポートも出来る会社の方がいいですよね？」問題提言
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最悪を想定させてから、救いの手を差しのべるようなイメージで問題提言すれば、効果は大きいと思いますし、今まで無関心で、表に出てなかったニーズが顕在する(現れる)ようになるかもしれません。
そうなれば、あとは解決案内するだけで成約に繋がります。
3.解決案内
問題提言が上手く行っていれば、あとは解決案内するだけです。
問題提言とは反対に、自分達の商材を使うことで、今度は天国を想定、認識させましょう。
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営業「問い合わせ先が何個もあると、困ったときにどこに電話すれば良いのか分からなくなりますよね？ その点、C社のネットは、技術サポート含めて問い合わせ先は1つで、分かりやすいです」
お客様「そうなのか」
営業「どこか目に見えるところに電話番号を張っておけば、奥様でも簡単にお問い合わせいただけますね。であればご主人様としても安心ですね」解決案内
お客様「それはいいね」
営業「さらに、C社の場合、電話機の近くにある機械ですが、２つもあると結構場所取ってしまっていますし、機械ごとにコンセントも付いていますよね？」
お客様「どっちもないとインターネットできないしな」
営業「そうですよね。ただ、機械が２つもあるとその分、場所も取ってしまいますし、コンセントのコードも絡まって見映えもよくないですよね。出きれば、スッキリさせたいですよね」問題提言
お客様「まあ、ごちゃごちゃしちゃうよね」
営業「仮にC社のインターネットを使う場合、機械は１つだけになります。もちろん場所を取らないので、空いたスペースで収納場所も空きますし、コードが絡まることもないです」解決案内
お客様「ほう」
営業「ここまで聞くとB社よりC社が良いと、皆様選んでくれるんですが、費用が高くなっては意味がないじゃないですか？」問題提起
お客様「そうだよね」
営業「ですよね。そこはなんと、今回お話を聞いてくれた方は特別に、大幅な割引をご用意してますので、費用面も負担がないです。では、どのくらいかというと・・・」
このような形で、問題把握、問題提言で引き出したニーズを解決させていきましょう。
もっと言うと、解決案内で生じるメリットをただ伝えるのではなく、そうなった結果、どういう生活になるのか、どう便利になるのか、を想像させるように伝えましょう。
例えば、乗り換えれば月々2000円負担が下がる商品の場合
「月々2000円ということは、今までに比べると年間で2万4000円もらえるのと同じですよね。ご家族のために使えれば、ご家族様も、ご主人様に感謝しっぱなしでしょうね」
「毎月2000円安くなる」という事務的な説明だけでは人の心は動きません。2000円安くなることでこういうメリットがある、生活になる、というのを想像させましょう。
まとめると、プレゼンテーションとは
・各々持っている問題を引き出すこと「問題把握」
・このままでは不利益が生じるということを「問題提言」
・生じるかもしれない不利益を回避するために「解決案内」
この流れで行うことで、より魅力が伝わります。
皆さん、いろんな商材を売る方々だと思いますが、必ずその商品が合う方がいると思います。
内谷は、ある商材を売っていました。
それは十中八九、会社名を聞くと嫌な顔をされるくらい、世間のイメージが良くない商材でしたが、ちゃんとロジック通り営業をすれば、理解してくれて、契約してくれる方が月に3、40世帯はいました。
プレゼンテーションで商材の魅力の伝わり方は変わります。日々研鑽していきましょう。
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