売れる営業マンのタイプは様々ですが、大きく分けると4タイプあります。
営業マンはそれぞれの特徴に特化した人が実績を挙げています。
1.頭の営業マン
このタイプの営業マンは、知識量や、頭の回転の早さを武器にします。商品の知識の豊富さで信頼を得るのが得意なタイプです。
受験勉強などを頑張ってきたと自負している人、勉強や本を読むのが好きな人、その事柄に対して深く調べることが好きな人は、この強みを生かして戦うといいでしょう。
やはり、餅は餅屋、蛇の道は蛇。専門性が高い人は、それだけで有利に交渉を進めることが出来るので、良い意味で知識でマウントが取れる営業マンです。
このタイプの営業マンが気をつけるべき事は、「話しすぎ」と「相手の否定」です。
豊富な知識ゆえに、自社の製品のメリットだけではなく、デメリットも事細かに伝えてしまっていることが多いです。
お客様が気にしていないデメリットでも「そんなに悪い点もあるのか」と認識させてしまうケースがあります。知識量で得た「信頼」がマイナス方向に行かないように意識する必要があります。
また、正しい知識を身に付けてるため、相手の間違った情報に対して、即座に訂正してしまったり、間違っていることを指摘してしまいがちです。
営業は、お客様(商談相手)を気持ち良く話させることが重要なので、「いや、それは違います」といわれると気分を害してしまう可能性があるので、否定しない、訂正するとしたら言い方、タイミングに気をつけましょう。
２．胸(ハート)の営業マン
このタイプの営業マンは、商品の素晴らしさを熱く語り、お客様に気持ちを込めて伝えようとする必死な頑張り屋さんタイプです。
とにかく、気力に溢れてて、声は大きく、顔は明るくをモットーに、全力で営業していく姿にお客様は、一生懸命だと感じて信用されます。
このタイプの営業マンが気をつけるべき事は「押し売りにならないこと」と「空回りしないこと」です
熱く語って心打たれるお客様と、温度差で引いてしまうお客様がいます。後者に当たってしまった場合、営業は「こんなに素晴らしい商品なのになんで分かってくれないのか！」と必死になって説得に当たってしまいます。お客様にとっては押し売りされたと感じてしまい、契約に至っても、無理矢理契約に迫ったと思われてしまいがちです。
また、このタイプはその場の感情で話してしまう傾向もあるので、話に矛盾が生じやすかったり、自分で何を言ってるのか分からなくなってしまい、空回りしてしまうこともあるので、気をつけてほしい。
3．腹の営業マン
このタイプの営業マンは、感情に支配されず、理路整然と淀みなく、主観でなく事実を伝えるタイプの営業マンです。
常に落ち着いていて、事実のみを述べることで安心感を与えられるタイプです。
このタイプの営業マンが気をつけるべき事は、「つめたい人間と思われないようにする」ことです。
人間は感情があるから人間らしいのであって、言葉が冷静であるがゆえに、表情がないとロボットのように見えてしまいます。また、話に抑揚がないと相手を自分のペースに引き込むことが出来ないので、営業ではなく説明になってしまい盛り上がりに欠けてしまいがちです。
常に微笑みを意識して、人間味を与えることを忘れないようにしましょう。
4．足の営業
このタイプの営業は、考えるよりもまず行動。何件も足を運び、良い契約条件のお客様を探すタイプの営業です。
訪問件数を増やせば、自ずと契約件数が増えることを期待して、勝率よりも勝利数を増やしていくことで、実績と経験を最速で積んでいくタイプの営業です。
このタイプの営業マンが気をつけるべき事は「心が疲労しないようにすること」と「雑にならないことです」
訪問件数が多ければ、断られる数も自ずと増えていきます。それが何件も続くと、「自分は間違ったことをしてるのではないか？」また「商品に魅力がないんじゃないか」と疑心暗鬼になりがちです。断られるのが当たり前という気持ちで挑みましょう。
また、契約することではなく、訪問件数を増やすことが目的となってしまい、少し悩みを引っ張り出せれば契約できたはずのお客様も、対して深く話もせず、取りこぼしてしまいがちです。
あくまでも、契約のための訪問というのを忘れず、会えた人には全力で臨みましょう。
まとめ
いずれのタイプも営業には必要な要素ですが、全てがバランス良く、ハイレベルで備わってる人間がスーパー営業マンです。
ちなみに内谷の会社では、腹の営業マンタイプが成約率が高いです。
これから営業を始める新人の営業マンは、まず足の営業マンを目指し、知識や経験(断られる経験も)を増やしていくこと。
そこから自分のタイプに合わせて、自分の力を最大限出せる営業法を見つけましょう。
